劉備、關(guān)羽、張飛都順利地通過(guò)了初選，成為奇妙公司的試用員工。公司還特地在虎牢關(guān)商務(wù)度假區(qū)為他們安排了為期三天的ABC崗前培訓(xùn)。A是Assertive的簡(jiǎn)寫(xiě)，英文原意是有主見(jiàn)。B是Beautiful的簡(jiǎn)寫(xiě)，英文原意是美麗。C是Creative的簡(jiǎn)寫(xiě)，英文原意是有創(chuàng)意。董卓解釋說(shuō)：
A的主見(jiàn)不是井底之蛙的固執(zhí)，而是意味著良好的個(gè)人素質(zhì)，以及由此形成的自信心；
B的美麗也不是那種虛有其表的漂亮，而是意味著訓(xùn)練有素的職業(yè)表現(xiàn)，能給出讓顧客喜歡的第一印象；
C的創(chuàng)意則意味著隨時(shí)可以從工作、生活中加入有意義的、有發(fā)展性的、新的、進(jìn)步的刺激變項(xiàng)，從而使工作更有意義和更豐富化。
他說(shuō)：“ABC就是效能。公司舉辦這一期ABC崗前培訓(xùn)的目的，就是希望在座的每一位都能夠成為一個(gè)有效能的員工。在這一期ABC培訓(xùn)的后面，我們安排了一道實(shí)踐性的試題：以一個(gè)月為試用期，每人推銷(xiāo)100把奇妙聰明梳。凡是通過(guò)了這道試題的，就可以證明他是一個(gè)有效能的人，并且可以立即成為奇妙公司的正式員工，享受‘底薪16 000元＋績(jī)效獎(jiǎng)金’的薪酬待遇。”
學(xué)員們吃了一驚，紛紛議論說(shuō)：“一個(gè)月推銷(xiāo)100把梳子？搞錯(cuò)沒(méi)有？這怎么可能呢？”
董卓讓大家安靜，進(jìn)一步解釋說(shuō)：“之所以安排這道實(shí)踐性的試題，是因?yàn)楣菊J(rèn)為相馬不如賽馬的人才選拔理念。真正有效能的人就像千里馬一樣，一‘賽’就出來(lái)了，對(duì)不對(duì)？你們知道嗎？在你們前面，甚至有人成功地把梳子賣(mài)給了和尚，以高難度的推銷(xiāo)技巧答出了這道試題。既然他們能做到，你們?yōu)槭裁醋霾坏侥兀?rdquo;
學(xué)員們更加驚奇了：“有人成功地把梳子賣(mài)給了和尚？誰(shuí)呀？他是怎么做到的？”
董卓問(wèn)：“是啊，和尚怎么會(huì)買(mǎi)梳子呢？眾所周知，梳子是用來(lái)梳理頭發(fā)的，而和尚是個(gè)光頭，不用梳子，把梳子賣(mài)給和尚有悖常理�？墒�，盡管大多數(shù)人認(rèn)為這是不可能辦到的事情，但還是有敢為人之不敢為者，把不可能變成了可能，變成了現(xiàn)實(shí)。你們想不想聽(tīng)這個(gè)富有傳奇色彩的故事呀？”
學(xué)員們說(shuō)：“想！”
于是，董卓像幼兒園的阿姨教小朋友那樣，請(qǐng)大家端正聽(tīng)講姿勢(shì)，然后開(kāi)始講述《把梳子賣(mài)給和尚》的故事：
這是奇妙公司創(chuàng)業(yè)之初發(fā)生的一個(gè)故事。為了選拔真正有ABC效能的人才，公司要求每位應(yīng)聘者必須經(jīng)過(guò)一道測(cè)試：以賽馬的方式推銷(xiāo)100把奇妙聰明梳，并且把它們賣(mài)給一個(gè)特別指定的人群：和尚。這道立意奇特的難題、怪題，可謂別具一格，用心良苦。
幾乎所有的人都表示懷疑：把梳子賣(mài)給和尚？這怎么可能呢？搞錯(cuò)沒(méi)有？許多人都打了退堂鼓，但還是有甲、乙、丙三個(gè)人勇敢地接受了挑戰(zhàn)……一個(gè)星期的期限到了，三人回公司匯報(bào)各自銷(xiāo)售實(shí)踐成果，甲先生僅僅只賣(mài)出一把，乙先生賣(mài)出10把，丙先生居然賣(mài)出了
1 000把。同樣的條件，為什么結(jié)果會(huì)有這么大的差異呢？公司請(qǐng)他們談?wù)劯髯缘匿N(xiāo)售經(jīng)過(guò)。
甲先生說(shuō)，他跑了三座寺院，受到了無(wú)數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，買(mǎi)了一把梳子。
乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來(lái)進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說(shuō)：“蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。”住持認(rèn)為有理。那廟共有10座香案，于是買(mǎi)下10把梳子。
丙先生來(lái)到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對(duì)方丈說(shuō)：“凡來(lái)進(jìn)香者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書(shū)法超群，可刻上‘積善梳’三字，然后作為贈(zèng)品。”方丈聽(tīng)罷大喜，立刻買(mǎi)下1 000把梳子。
公司認(rèn)為，三個(gè)應(yīng)考者代表著營(yíng)銷(xiāo)工作中三種類(lèi)型的人員，各有特點(diǎn)。甲先生是一位執(zhí)著型推銷(xiāo)人員，有吃苦耐勞、鍥而不舍、真誠(chéng)感人的優(yōu)點(diǎn)；乙先生具有善于觀(guān)察事物和推理判斷的能力，能夠大膽設(shè)想、因勢(shì)利導(dǎo)地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售；丙先生呢，他通過(guò)對(duì)目標(biāo)人群的分析研究，大膽創(chuàng)意，有效策劃，開(kāi)發(fā)了一種新的市場(chǎng)需求。由于丙先生過(guò)人的智慧，公司決定聘請(qǐng)他為市場(chǎng)部主管。
更令人振奮的是，丙先生的“積善梳”一出，一傳十，十傳百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生訂貨。這樣，丙先生不但一次賣(mài)出1 000把梳子，而且獲得長(zhǎng)期訂貨的優(yōu)異成果，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷(xiāo)工作的最優(yōu)化和最大化。而對(duì)于公司而言，最大的收獲還不是訂貨單，而是丙先生這位創(chuàng)建非常之功的非常人才啊。
董卓說(shuō)：“你們知道嗎？那位丙先生就是我呀！我在奇妙公司做了8個(gè)月的市場(chǎng)部主管之后，就榮升為公司的總經(jīng)理，并親自負(fù)責(zé)人力資源的開(kāi)發(fā)和管理工作。我始終牢記著，我是從一個(gè)推銷(xiāo)員起步，才走到今天這一步的。同時(shí)我也知道，世界上70%的老板都曾經(jīng)做過(guò)推銷(xiāo)員。我相信，一個(gè)具有ABC效能的推銷(xiāo)員應(yīng)該有足夠的能力，把任何商品賣(mài)給任何人。我相信，在你們中間將產(chǎn)生這樣優(yōu)秀的推銷(xiāo)員。”
劉備有些害羞地舉手問(wèn)道：“董總，您的這個(gè)ABC理論呀，Assertive和Beautiful都還能理解，可是要做到Creative好像很難的吧？”
董卓說(shuō)：“要說(shuō)難它就難，要說(shuō)不難它就不難。我教大家兩手絕招。第一招，要學(xué)會(huì)換位思考，要琢磨顧客在什么情況下會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。第二招，要學(xué)會(huì)牽引顧客的‘牛鼻子’。”
同學(xué)們說(shuō)：“對(duì)呀，只有牽住了牛鼻子，牛才會(huì)乖乖地跟著走。否則，不管拉牛耳朵還是拽牛尾巴，都不可能讓牛聽(tīng)話(huà)的。”
董卓笑道：“大家只要用心領(lǐng)悟了這兩手絕招之中的奧妙，往后想怎么創(chuàng)意就怎么創(chuàng)意，怎么創(chuàng)意都會(huì)讓你得意。”