物流企業(yè)就像飯店一樣，都是先提供服務(wù)后結(jié)賬的，只不過物流企業(yè)結(jié)賬的周期比飯店長很多。現(xiàn)在，物流供應(yīng)商要利潤。而物流供應(yīng)商，一方面要及時向上游的實(shí)際承運(yùn)人及時支付賬款，另一方面卻要給客戶放賬，賬齡一般都要三個月，這還不算壞賬。那么，物流企業(yè)應(yīng)該采取哪些對策，來加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理呢？
信用管理是應(yīng)收賬款政策核心
物流公司在發(fā)展過程中，有時追求規(guī)模的擴(kuò)張，就將應(yīng)收賬款作為一種營銷手段，放寬應(yīng)收賬款的管理。這樣，應(yīng)收賬款急劇增加，資金鏈就會有斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。于是，有的物流公司開始細(xì)分客戶，針對不同的客戶制訂不同的應(yīng)收賬款政策，形成自己的一整套信用管理體系。
首先，物流企業(yè)要確定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)。對客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)的評定通常采用“5C”評估法(“5C”即是指客戶的品行、能力、資本、抵押品、條件等五項(xiàng)內(nèi)容)對已獲資料進(jìn)行分析。對符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶可以采取放寬應(yīng)收賬款的政策，對于不符合要求的客戶盡可能減少與其發(fā)生賒銷行為，這樣既能保證維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶，又能減少企業(yè)壞賬的產(chǎn)生。
第二，采用合理的信用條件，主要包括信用期限和現(xiàn)金折扣等。信用期限是企業(yè)為客戶規(guī)定的付款期限。現(xiàn)金折扣是指物流企業(yè)對客戶提前付款而給予的價(jià)格上的優(yōu)惠，雖然現(xiàn)金折扣又會減少企業(yè)的收入，但附加現(xiàn)金折扣可以促使客戶早日付款，從而減少企業(yè)應(yīng)收賬款的平均收款期。
第三，建立恰當(dāng)?shù)男庞妙~度。信用額度是物流企業(yè)根據(jù)客戶的償付能力給予客戶的最大賒銷限額，任何一個客戶都有其償付能力的限制，一旦超過這一界限就會大大增加產(chǎn)生壞賬的機(jī)率，因此它實(shí)際上就是企業(yè)愿意對某一客戶承擔(dān)的最大風(fēng)險(xiǎn)額度，確定恰當(dāng)?shù)男庞妙~度能有效地保證銷量的同時防止由于過度賒銷并超過客戶的實(shí)際支付能力而使企業(yè)蒙受較大的損失。
總之，企業(yè)在制訂信用政策時，以上三個方面的內(nèi)容都要進(jìn)行認(rèn)真的比較分析，選取較好的一個方案，即要求保證增加的收益要大于增加的應(yīng)收賬款的成本，不能為了擴(kuò)大銷售盲目放松信用政策，也不能為了壓縮應(yīng)收賬款而拼命提高信用政策的標(biāo)準(zhǔn)。
實(shí)際案例
如下為某知名國際物流公司，總公司結(jié)合信用管理政策為分公司制訂的應(yīng)收賬款管理的具體措施。
事前評估。各分公司的業(yè)務(wù)部門在開拓新客戶的時候，必須對客戶進(jìn)行信用調(diào)查。然后通過公司規(guī)定的合同審批流程，各部門在明確的職責(zé)范圍內(nèi)對合同和客戶進(jìn)行綜合評審。運(yùn)營部將從收益的角度對合同的價(jià)格、毛利率等進(jìn)行評估。第二步將合同交由財(cái)務(wù)部審查，主要是評估回款周期是否合理。支持部進(jìn)行下一個環(huán)節(jié)的審查，就是法律風(fēng)險(xiǎn)評估，主要審查合同條款有沒有法律陷阱，是否公平，萬一不能合作后，退出的風(fēng)險(xiǎn)和退出成本有多高，比如余款和押金怎么收等。三個部的部長和兩位正副總經(jīng)理共同組成合同管理委員會，對于合同都是一票否決，就是任何一個委員否決，都無法簽合同，除非重新與客戶溝通，爭取調(diào)整相應(yīng)條款以使公司的利益和風(fēng)險(xiǎn)得到最大的保障。
事中評估。一般是在合同執(zhí)行三四個月后進(jìn)行，通過各部門組織的跨部門評估小組對該客戶進(jìn)行綜合評估，對于價(jià)格偏低導(dǎo)致毛利貢獻(xiàn)不理想的客戶，總公司一方面檢討自己成本控制是否有效，另一方面對于確實(shí)沒有合理毛利貢獻(xiàn)的客戶，就果斷停止合作。在合同執(zhí)行過程中，財(cái)務(wù)部門根據(jù)客戶的業(yè)務(wù)量和信用情況授予一定的信用額度，并隨時對客戶信用情況給予監(jiān)控。如果應(yīng)收賬款達(dá)到這個額度而客戶沒有及時付款，就必須督促客戶付款并停止向該客戶提供物流服務(wù)。
事后跟蹤。在應(yīng)收賬款的管理上，總公司規(guī)定較高的壞賬準(zhǔn)備金提取率，也迫使經(jīng)營人員和財(cái)務(wù)人員盡量防范于未然。按照總公司壞賬管理制度，業(yè)務(wù)發(fā)生超過三個月尚未收回的應(yīng)收賬款就算逾期賬款，需要提取30%壞賬準(zhǔn)備金，預(yù)期6個月的壞賬準(zhǔn)備金提取率高達(dá)50%，也是最高的提取率，預(yù)期9個月以上，就算是死賬。如果分公司出現(xiàn)逾期賬款，總公司財(cái)務(wù)中心也會向分公司的管理層施加壓力，要求盡快追款。
危險(xiǎn)信號提醒物流公司加速收款
人算不如天算。總有一些例外情況出乎于公司的信用政策監(jiān)控之外，但有些信號值得物流公司注意。
當(dāng)欠款客戶的辦公地點(diǎn)由高檔物業(yè)向低檔物業(yè)搬遷；頻繁轉(zhuǎn)換管理層、業(yè)務(wù)人員，離職人員增加；受到其他公司的法律訴訟；欠款客戶財(cái)務(wù)人員經(jīng)常性的回避；付款比過去延遲，經(jīng)常超出最后期限；經(jīng)常找不到欠款客戶負(fù)責(zé)人或負(fù)責(zé)人發(fā)生意外；欠款客戶開出大量的期票；欠款客戶的開戶銀行轉(zhuǎn)換過于頻繁等等。當(dāng)欠款客戶出現(xiàn)以上危險(xiǎn)信號時，物流公司就要采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，可以降低應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險(xiǎn)。
若客戶確實(shí)遇到暫時的困難，經(jīng)努力可東山再起，物流企業(yè)可幫助其渡過難關(guān)，以便收回賬款，一般做法為進(jìn)行應(yīng)收賬款債權(quán)重組：接受欠款客戶按市價(jià)以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；改變債務(wù)形式為“長期應(yīng)收賬款”，確定一個合理利率，同意用戶制訂分期償債計(jì)劃；修改債務(wù)條件，延長付款期，甚至減少本金，激勵其還款；在共同經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動下，將債權(quán)轉(zhuǎn)變?yōu)閷τ脩舻?ldquo;長期投資”，協(xié)助啟動虧損企業(yè)，達(dá)到收回款項(xiàng)的目的。如客戶已達(dá)到破產(chǎn)界限的情況，則應(yīng)及時向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時得到部分清償。據(jù)《國際商報(bào)》