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這位采購在深圳任職采購 9 年，經(jīng)理諸多酸甜苦辣，回頭看那些基本的采購知識，自有一番新的理解。目前市面上采購書籍很多，采購培訓(xùn)也很多，但大都偏于理論化。對于新手，甚至有一定年資的同行，有真知灼見的基本采購知識才是最重要的�？墒谴祟悤团嘤�(xùn)是少之又少。因此，有了這篇分享，都是 9 年采購經(jīng)驗中提煉出的、在實踐和教訓(xùn)中驗證出來的常識，和同行共商，也希望能夠新入行的朋友提供借鑒。
Q1 .為什么“會賣不如會買” ?
采購支出通常占銷貨收入的 53 % ，當采購支出（直接原料）降低 5 % ，若欲獲得相同的結(jié)果，則直接人工必須降低 22 % ，制造費用必須降低 24 % ；管銷費用必須降低 17 % ；若利潤比率想要維持不變（ 8 % ） ，則銷貨收入必須增加 34 ％。由此可見，透過采購成本的降低來提升企業(yè)利潤，不但輕而易舉，也不會引起競爭者的仿效，消費者也無由抗拒，反之，若經(jīng)由提高售價或銷貨收入來改善利潤，則容易招致顧客的抵制或同業(yè)的惡性競爭，困難重重，所以在當前的經(jīng)營環(huán)境下，采購的成功與否不僅關(guān)系企業(yè)產(chǎn)銷活動的正常運作，更直接影響經(jīng)營利潤，以及企業(yè)的商譽與形象。因此“會賣不如會買”，絕非言過其實。
Q2 .優(yōu)秀的采購人員應(yīng)具備哪些品德？
1 ）公正與誠實；
2 ）臨財不茍得；
3 ）敬業(yè)精神；
4 ）虛心與耐心；
Q3 .優(yōu)秀的采購人員應(yīng)具備哪些才能？
1 ）成本意識與價值分析能力；
2 ）預(yù)測能力；
3 ）表達能力；
4 ）專業(yè)知識；
Q4 .為什么有些企業(yè)或機構(gòu)采用分段式采購作業(yè)？
分段作業(yè)具有以下優(yōu)點：
1 ）每位采購員只負責(zé)采購過程中的一部分，熟能生巧，可減少錯誤的機會，并提高辦事效率。
2 ）一方面是分工合作，另一方面則是內(nèi)部牽制，除非全體人員流臟一氣，否則勾串不易。
Q5 .為什么采購工作必須擬訂策略？
策略之擬訂，是基于外在環(huán)境分析及企業(yè)自我評估的結(jié)果，另外從采購力量與供應(yīng)力量的抗衡，自可找出機會點或弱點，因此能夠發(fā)展對付供應(yīng)商的策略，而其也將成為采購人員執(zhí)行工作的行動方針。
Q6 .哪些物料值得擬訂采購策略？
對企業(yè)產(chǎn)銷活動及成本發(fā)生重大影響的物料，須擬訂采購策略。例如：
1 ）高附加值的。
2 ）因為外部條件變化，例如：戰(zhàn)爭、運輸困難、匯率重大變動等，導(dǎo)致短缺性的物資。
3 ）自然因素用完后無法再制的物資，例如：銀、鉛、汞等。
Q7 .當買方占優(yōu)勢時，應(yīng)采購何種采購策略？通常會采購壓制策略。
1 ）將采購數(shù)量分散給幾個供應(yīng)商。
2 ）適當施加壓力迫使賣方降低。
3 ）應(yīng)以采購現(xiàn)貨為宜。
4 ）除了與現(xiàn)有的供應(yīng)商交易外，對于有意來往的新供應(yīng)商也應(yīng)保持聯(lián)系。
5 ）要求供應(yīng)商提高送貨次數(shù)，協(xié)助倉儲單位降低存貨。
6 ）不必自行沒廠制造。
7 ）應(yīng)加以研究采用替代品的可行性。
8 ）迫使供應(yīng)商透過工程的方法降低購入成本。
9 ）請賣方承擔物品運送或儲存的責(zé)任。
Q8 .當賣方占優(yōu)勢時，應(yīng)采取何種采購策略？
采取靈活多變策略。
1 ）所需數(shù)量需向一家廠商采購。
2 ）不主動與供應(yīng)商洽談價格。
3 ）設(shè)法與供應(yīng)商簽訂長期合約。
4 ）積極尋求新的供應(yīng)商。
5 ）應(yīng)保有安全存量。
6 ）買方應(yīng)資去做到“自給自足”
7 ）應(yīng)積極尋求替代品。
8 ）著手工程研究來獲取較低的采購成本。
9 ）自行前往供應(yīng)商處提貨。
Q9 .當買賣雙方勢均力敵時，應(yīng)采取何種采購策略？
采取平衡策略。其行動方針如下：
1 ）交貨正常則應(yīng)保持現(xiàn)況；若有廠商發(fā)生延遲交貨或數(shù)量不足，則在尋求其他廠商承諾后，才謹慎轉(zhuǎn)移數(shù)量。
2 ）買方可尋機會要求賣方降價。
3 ）買方可以兼取現(xiàn)貨及合約采購。
4 ）擇優(yōu)選用新的供應(yīng)商，替代比較不利的來源。
5 ）應(yīng)保持相當存貨以為緩沖。
6 ）若買賣雙方配合尚好，則無需設(shè)廠制造；但若雙方關(guān)系日漸惡化，應(yīng)考慮自行開發(fā)來源的必要。
7 ）引介替代品造成優(yōu)勢。
8 ）由于價格工程投入不菲，因此價值工程必須因勢制宜。
9 ）視其買方是否較賣方誰有優(yōu)勢？而要求賣方「 OB 還是 C & F 。
Q10 .現(xiàn)用現(xiàn)購適用于哪些狀況？
1 ）按訂貨生產(chǎn)的企業(yè)。
2 ）供應(yīng)來源暢旺不斷。
3 ）價格看跌的物品。
4 ）易腐蝕的物品。
5 ）財力不足的企業(yè)。
Q11.預(yù)購備用適用于哪些狀況？
1 ）生產(chǎn)穩(wěn)定的企業(yè)。
2 ）存量管制的物品。
3 ）耐久性物品且儲存空間小者。
4 ）固定購入成本。
Q12 .什么是投機采購？適用于哪些狀況？
所謂“投機采購”即采購數(shù)量為正常使用量或采購量的許多倍。通常適用于下列三種狀況：
1 ）物品價格的看漲。
2 ）預(yù)期來源的短缺。
3 ）財力雄厚的企業(yè)。
Q13 .什么是長期合約采購？有何優(yōu)缺點？
所謂“長期合約采購”‘即由買方承諾在某一段時間內(nèi)，向賣方采購一定數(shù)量的物品，并簽立合約以為雙方信守。
其優(yōu)點：
1 ）期約交貨，來源穩(wěn)定。
2 ）量值巨大，交易條件較佳。
3 ）法律保障，各蒙其利。
其缺點：
1 ）價格協(xié)商不易，合約形同虛設(shè)。
2 ）合約數(shù)量固定，難以配合市場調(diào)。
3 ）依賴成性，采購功能降低。
Q14.什么是多家供應(yīng)？有何優(yōu)缺點？
所謂“多家供應(yīng)”即分散來源，將采購數(shù)量分配給數(shù)個不同的供應(yīng)商。
其優(yōu)點：
1 ）賣方競爭，使賣方產(chǎn)生危機意識。
2 ）來源分散，不虞中斷。
3 ）市場情報較多，有利于掌握趨勢。
4 ）較易獲取產(chǎn)品專業(yè)知識。
其缺點：
1 ）分散采購，損失數(shù)量折扣。
2 ）買賣雙方缺乏依存關(guān)系。
3 ）增加交貨管理的負擔。
Q15 .多家供應(yīng)適用于哪些狀況？
多家供應(yīng)較適合下列狀況：
1 ）主要原料或物品的需用數(shù)量龐大。
2 ）賣方無法獨力供應(yīng)。
3 ）規(guī)格標準化的物品。
Q16 .什么是獨家供應(yīng)？適用于哪些狀況？
所謂獨家供應(yīng)是指僅向一個供應(yīng)商采購。適用于以下狀況：
1 ）買賣雙方利害與共。
2 ）來源管制或獨占市場。
3 ）精密復(fù)雜試制品。
4 ）產(chǎn)品生命周期短，及經(jīng)常需要變更設(shè)計。
5 ）產(chǎn)品需具有獨特性。
Q 17 .什么是聯(lián)合采購？有何優(yōu)缺點？
所謂的聯(lián)合采購是指匯集同業(yè)或關(guān)系企業(yè)的需求量，向供應(yīng)商訂購。
聯(lián)合采購優(yōu)點：
1 ）統(tǒng)籌供需，建立產(chǎn)銷秩序。
2 ）價格優(yōu)惠。
3 ）促進同業(yè)合作，達成經(jīng)濟外交。
聯(lián)合采購缺點：
1 ）采購作業(yè)手續(xù)復(fù)雜，主辦單位必須煞費周章。
2 ）采購時機與條件未必能配合個別需求。
3 ）造成聯(lián)合壟斷。
Q 18 .聯(lián)合采購適用于哪些情況？會遭遇哪些問題？
聯(lián)合采購適用于：
1 ）進口管制下發(fā)生的緊急采購。
2 ）賣方市場，買主勢單力薄。
聯(lián)合采購面臨下列問題：
1 ）數(shù)量分配不均。
2 ）報價方式混亂。
3 ）付款能力不一
4 ）提貨工作緩慢。
Q19 .如何尋找供應(yīng)商？
尋找供應(yīng)商廣開來源，不管是自行征求或經(jīng)由報轉(zhuǎn)介紹，必須主動積極，另外供應(yīng)商的尋求不應(yīng)局限于本地或本國，也應(yīng)該利用外地或國外的供應(yīng)來源。尋找供應(yīng)商由下列各種途徑來進行：
1 ）利用現(xiàn)有的資料。從建立合格廠商的檔案或名冊中甄選。
2 ）公開招標。
3 ）透過同業(yè)介紹。
4 ）新聞專業(yè)刊物。
5 ）公會或采購專業(yè)頓問公司。
6 ）參加產(chǎn)品展示會。
Q20 .是否只由采購人員來擔負評選供應(yīng)商的責(zé)任？
宜由采購、工程、品管及生管人員等組成評選供應(yīng)商小組，收集思廣義之效。
Q21.評選廠商有哪些客觀標準？
評選廠商的客觀標準包括一般經(jīng)營狀況、制造、技術(shù)、財務(wù)狀況、品管能力及管理制度。
Q22 .為什么合格廠商尚須加以分類、分級？
合格廠商的分類是按各廠的專業(yè)功能予以歸類；分級是將各類的合格廠商按其能力劃分等級。分類的目的為避免廠商包辦各種采購案件，預(yù)防外行人做內(nèi)行事；分級的目的是防止廠商大小通吃，配合采購的需求，選擇適當?shù)膹S商。
Q23 .詢價的對象是否愈多愈好？
原則上來說，詢價的對象應(yīng)該是愈多愈好，因為報價的廠商愈多，就可精挑細選和讓供方競爭激烈，降低成本。
Q24 .為什么供應(yīng)商必須提供成本分析表？
由于買方預(yù)估的底價或預(yù)算有時并不十分可靠，若能借重供應(yīng)商的成本分析（ C ost Analysis ） ，或許可以事半功倍。
Q25 .成本分析若由賣方提供，對議價有何不便？
成本分析使用的報表通常有兩種方式：
1 ）由各報價廠商自行提供。
2 ）由采購單位事先編訂制式報價單或成本分析表，提供給所有供應(yīng)商統(tǒng)一填報。
若采用第一種個別提報的方式，會因各廠商之間報價的內(nèi)容或成本分析的項目很難獲得一致，而增加采購人員將來議價、比價工作的困難，甚至有些供應(yīng)商可能會避重就輕，因陋就簡，這種草率的成本分析表所能提供的效益就相當有限。反之，采購用第二種制式的成本分析表，則因報價內(nèi)容與項目已經(jīng)采購單位予以事先規(guī)劃，各廠商報價基礎(chǔ)完全一致，不會發(fā)生參差不齊的現(xiàn)象，使比價工作事半功倍。
Q26 .為什么需要進行價格分析？
價格分析可相互比較供應(yīng)商的報價內(nèi)容，達到公平競爭之目的。進行價格分析將可獲得下列效益：
1 ）事先發(fā)現(xiàn)報價內(nèi)容有無錯誤，避免造成將來交貨的紛爭，且確保供應(yīng)商所附帶的任何條件，均為買方可以接受者。
2 ）將不同的報價基礎(chǔ)加以統(tǒng)一，以利將來的議價、比價工作。
3 ）培養(yǎng)采購人員的成本分析能力也可避免按照“總價。來談判的缺失。
Q27 .議價應(yīng)從報價較高或較低的廠商開始？
經(jīng)過報價分析與審查，將 3 一 7 個廠商的報價按高低次序排列（比價），先找比價結(jié)果排行第三低者來議價，探知其降低的限度后，再找第二者來議價。經(jīng)過這兩次議價，”底價“就可能浮現(xiàn)出來。若此底價比報價最低者還低，表示第三、第二低者承做的意愿相當高，則可再找當初報價最低者來議價，以前述第三、第二低者降價后的底價。要求最低者降至底價以下來承做，若當初報價酬氏者不愿降價，則可交予第二或第三低者按議價后的最低價格成交。
Q28 .采購人員如何善用上級主管的議價能力？
供應(yīng)商降價的意愿與幅度，常因議價對象不同而有差異，如果采購人員對議價的結(jié)果不滿意，應(yīng)要求上級主管、采購經(jīng)理、甚至總經(jīng)理出馬，邀約賣方的的業(yè)務(wù)經(jīng)理或更高層直接對話，因為高階主管不但議價技巧熟穩(wěn)，談判能力較高，且社會關(guān)系良好、地位較高，比較容易贏得對方的信任與友誼，往往只要招呼一聲，就可獲得令人相當滿意的議價效果。
Q29 .對于組合式的產(chǎn)品，應(yīng)采取何義價技巧？
應(yīng)以”化整為零“的議價技巧：
1 ）請能供應(yīng)完整產(chǎn)品的廠商提供報價單，但是報價單中必須將各項組件分開報價。
2 ）依各供應(yīng)商的報價單，找出總價酬氏者，訂為將來成交價格的上限。
3 ）另請其它專業(yè)廠商（不能提供完整產(chǎn)品者）就單項組件提出報價。
4 ）從所有廠商的報價單中，包括提供完整產(chǎn)品及單項組件者，將各單項組件的最低價挑選出來。
5 ）將前述各單項組件的酬氏價格加起來，得到的總和訂為將來成交價格的下限。
6 ）依據(jù)第二項的上限，及第五項的下限，將來的成交價格介于上、下限之間。不過，下限只是各單項組件價格的總和，須加計組合費用、測試費用等，所以最低的總值應(yīng)略高于下限。
Q30.為什么買方不宜過度壓迫賣方降低價格？
1 ）造成眾多劣質(zhì)廠商：當買方強迫賣方接受不合理的價格時 有些廠商可能會憤而離去，留存的廠商恐怕已無優(yōu)秀，徒然造成交貨、品質(zhì)方面的困擾，就買方而言說不定得不償失。
2 ）造成報復(fù)可能：當市場狀況好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的廠商。必定會連本來利通通要回來，造成買方成本暴漲。
Q31 .為什么買方不可輕易表露購買意愿？
買方應(yīng)采取”欲擒故縱“的議價技巧，不要明顯表露非買不可的語態(tài)，否則將使買方落居劣勢，買方還可采取”若即若離“的姿態(tài)，若能判斷賣方有強烈的意愿，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄，或另行尋求其他來源的表示。若賣方雖想，但利潤太低而要求買方酌情加價。此時，買方的需求若相當急迫，應(yīng)可略加價格迅速成交；若買方并非迫切需求，則可表明絕不加價的意思，賣方極可能同意買方的降價要求。
Q32 .對供應(yīng)商的報價不敢貿(mào)然議價時應(yīng)如何處理？
請供應(yīng)商公開成本資料，然后加上合理的利潤來計算價格。就成本而言，須將成本逐項查對，最主要是把供應(yīng)商可能灌水的項目加以剔除或削減；就利潤而言，由于各行各業(yè)的情形不盡相同，因此很難有一定的標準，另外還得看交易金額大小而定，供應(yīng)商利潤通常會隨交易金額的擴大而降低。
Q33 .為什么供應(yīng)商經(jīng)常不能如期交貨？
1 ）超過產(chǎn)能或制造能力不足。
2 ）轉(zhuǎn)包不善。
3 ）缺乏責(zé)任感。
4 ）制造過程或品質(zhì)不良。
5 ）材料欠缺。
6 ）報價錯誤或價格太低。
Q34 .造成交貨延遲的原因有哪些是買方的責(zé)任？
1 ）購運時間不足。
2 ）規(guī)格臨時變更。
3 ）生產(chǎn)計劃不正確。
4 ）緊急訂購。
5 ）選錯訂購對象。
6 ）催貨不積極。
7 ）未能及時供應(yīng)材料或模具。
8 ）技術(shù)指導(dǎo)不周。
9 ）遇有低價訂購。
Q35 .如何才能確保供應(yīng)商如期交貨？
1 ）制訂合理的購運時間。
2 ）銷售、生產(chǎn)及采購單位加強聯(lián)系。
3 ）期中稽催，駐廠查驗。
4 ）準備替代來源。
5 ）加重違約罰則。
Q36 .如何做好驗收工作？
一、點收數(shù)量。
二、檢驗品質(zhì)：
1 ）確認供應(yīng)商，物料來自何處，有無借誤或混亂。
2 ）確定送到日期與驗收日期。
3 ）確定物料的名稱與品質(zhì)。
4 ）清點數(shù)量。
5 ）通知驗收結(jié)果。
6 ）處理短損。
7 ）退還不合格物品。
8 ）處理包裝材料。
9 ）對已驗收存儲的物品加以標識。
