得管！

 

怎么管？

 

打個電話把供應(yīng)商罵一頓？

 

把供應(yīng)商的老總叫來開會？

 

砍供應(yīng)商的份額？

 

或者，干脆把“不聽話”的供應(yīng)商干掉？

 

這都是以往采購管理供應(yīng)商的方法，簡單粗暴，刀刀見血！

 

我年輕的時候就這么干過。。。

 

        今天，行業(yè)的集中度在不斷提高，供應(yīng)商越來越強(qiáng)大，原材料漲價似乎成為無法回避的問題，供應(yīng)過剩不再是常態(tài)，我們既要滿足公司不斷削減成本的要求，還要保障供應(yīng)，我們繼續(xù)用過去的老方法對待供應(yīng)商，只會讓我們的日子難過。。。

 

       消費(fèi)在升級，產(chǎn)業(yè)在升級，今時今日，采購面臨前所未有的挑戰(zhàn)，我們必須升級自己管理供應(yīng)商關(guān)系的能力。

 

如何科學(xué)地系統(tǒng)地有效管理供應(yīng)商關(guān)系？

 

 

第一步：挑選

 

       就像不是所有的關(guān)系都值得投資，同理，也不是所有的供應(yīng)商關(guān)系都值得管理。

 

       我們只能把有限的資源投入到有最值得投資的領(lǐng)域，使投入產(chǎn)出比最大化。

 

在實際工作中如何把最值得投資的供應(yīng)商挑選出來？

 

        我們可以考慮使用二八原則，找出關(guān)鍵的20%供應(yīng)商，這20%供應(yīng)商應(yīng)該覆蓋了公司80%的采購額。針對這20%關(guān)鍵供應(yīng)商，引入供應(yīng)商關(guān)系管理。

 

       可能有人會說，我們公司20%供應(yīng)商就有幾百家，我們采購部門只有十幾個人，根本管不過來，那就要考慮縮減供應(yīng)商的數(shù)量了。

 

       如果對于我們來說某家供應(yīng)商屬于杠桿型，我們有替代供應(yīng)商可以選擇，但是對于這家供應(yīng)商來說，我們是這家供應(yīng)商不可或缺的大客戶，在這種情況下引入競爭，供應(yīng)商就會竭盡全力配合我們。

 

       反之，如果某家供應(yīng)商對我們來講是戰(zhàn)略型供應(yīng)商，對我們的業(yè)務(wù)非常重要，但是，我們在這家供應(yīng)商的眼里是一家可有可無的小客戶，那我們所處的情況就大大的不妙。。。

 

       在管理不同類型的供應(yīng)商時，我們采用的管理方式要有所區(qū)別，不能一刀切，這對傳統(tǒng)采購人員的關(guān)系管理能力來講是一種挑戰(zhàn)。

 

 

第二步：溝通

 

在管理供應(yīng)商關(guān)系的時候，我們需要建立金字塔形的溝通渠道：

 

        金字塔的底部是運(yùn)營層面，采購的運(yùn)營層和供應(yīng)商的運(yùn)營層對接，負(fù)責(zé)每天的日常業(yè)務(wù)，例如采購的供應(yīng)團(tuán)隊和供應(yīng)商的交付團(tuán)隊對接，處理日常的供應(yīng)。

 

       金字塔的中部是關(guān)系互動層，主要負(fù)責(zé)關(guān)系的管理和維護(hù)，通常由負(fù)責(zé)這個供應(yīng)商的采購經(jīng)理和供應(yīng)商的客戶經(jīng)理對接。

 

       金字塔的頂部是雙方的高管層，把控整個關(guān)系的方向，雙方一年見一次或者兩次，溝通戰(zhàn)略問題和戰(zhàn)略方向。

 

 

第三步：考核

 

        實際工作中，我們通常會使用記分卡來考核和追蹤供應(yīng)商的業(yè)務(wù)表現(xiàn)，考察供應(yīng)商是不是做到了合同約定的條款，包括成本、供應(yīng)、質(zhì)量、研發(fā)、售后等等我們希望供應(yīng)商做到的各個方面。

 

       計分卡的主要目的是給雙方定期的溝通提供事實依據(jù)，雙方見面溝通時情緒化地互黑就不好了，所以采購一定要讓供應(yīng)商清楚地知道計分的原則和標(biāo)準(zhǔn)。

 

       因為有計分卡的分?jǐn)?shù)和排名，公司內(nèi)部各個相關(guān)業(yè)務(wù)部門和供應(yīng)商都會清楚地知道雙方關(guān)系的狀況，采購可以根據(jù)計分卡的分?jǐn)?shù)和排名，及時調(diào)整各個供應(yīng)商的業(yè)務(wù)份額和采購戰(zhàn)略，供應(yīng)商需要針對自身的不足提出改進(jìn)計劃。

 

 

第四步：改進(jìn)

 

改進(jìn)，改進(jìn)，持續(xù)的改進(jìn)，這是供應(yīng)商關(guān)系管理的必須環(huán)節(jié)。

 

        每次針對記分卡中出現(xiàn)的問題，供應(yīng)商一定要提出改進(jìn)計劃，否則供應(yīng)商關(guān)系管理就失去了意義。

 

        隨著購買方和供應(yīng)商雙方的互動深入，大家就會彼此更了解，這樣在供應(yīng)商的改進(jìn)計劃當(dāng)中，也許就會產(chǎn)生創(chuàng)新！火花就是這樣通過碰撞產(chǎn)生的！

 

和供應(yīng)商互動產(chǎn)生創(chuàng)新才是供應(yīng)商關(guān)系管理的高境界！

 

 

       供應(yīng)商其實也是想“聽話”的，然而，“聽話”的前提是別人聽得懂你的話，知道你的具體要求，就算供應(yīng)商暫時無法達(dá)到你的要求，通過雙方不斷的溝通，通過持續(xù)改進(jìn)，通過管理供應(yīng)商關(guān)系，供應(yīng)商總有一天會達(dá)到你的要求，甚至超越你的預(yù)期！