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供應(yīng)商的關(guān)系管理是采購過程中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，科學(xué)有效地選擇和管理供應(yīng)商，不僅有利于促進采供雙方共贏，而且有利于維護企業(yè)自身的利益。
在經(jīng)濟全球化深入發(fā)展的今天，供應(yīng)商對于企業(yè)來說既是珍貴的資產(chǎn)，也是核心伙伴。企業(yè)不斷發(fā)展，供應(yīng)鏈管理能力也需對應(yīng)升級。
一、量體裁衣——優(yōu)化供應(yīng)商開發(fā)與管理
企業(yè)在選擇和開發(fā)新供應(yīng)商時，必須要有明確的需求方向。只有這樣才能提高尋源效率，開發(fā)出最適合當(dāng)前企業(yè)發(fā)展的供應(yīng)商。
采購需求劃分為3個方向：
第一，研發(fā)新項目。對于這類需求，在尋找供應(yīng)商前，應(yīng)先確認企業(yè)數(shù)據(jù)庫中是否有替代供應(yīng)商，以及是否為單一來源采購，再制定產(chǎn)品規(guī)格。
第二，現(xiàn)有供應(yīng)商的配合度不夠，需要開發(fā)替代供應(yīng)商。
第三，當(dāng)前供應(yīng)商的價格太高或有新技術(shù)可替代。
不同的需求，對應(yīng)不同的供應(yīng)商，一般可將供應(yīng)商分為四大類，分別制定管理方案，提高管理效率。
杠桿供應(yīng)商
通常表現(xiàn)為高采購額、市場資源多、買方市場、質(zhì)量風(fēng)險低。
采購應(yīng)多關(guān)注該類供應(yīng)商的價格、付款條件、貨期和資源整合等情況。
戰(zhàn)略供應(yīng)商
通常表現(xiàn)為高采購額、市場資源少、賣方市場、質(zhì)量風(fēng)險高。
采購應(yīng)與該類供應(yīng)商建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，尋求共同發(fā)展，以便得到合適的價格和付款條件。同時，還需關(guān)注合同管理，爭取供應(yīng)商備貨、價值分析及加強研發(fā)項目的合作。
瓶頸供應(yīng)商
通常表現(xiàn)為低采購額、市場資源少、賣方市場、質(zhì)量風(fēng)險高。
采購需要重點關(guān)注該類供應(yīng)商的供貨和安全庫存，而不是價格和付款周期。同時，需要定期拜訪，以維持和建立長期的合作關(guān)系，盡量讓其轉(zhuǎn)化為杠桿型或戰(zhàn)略型供應(yīng)商。
C類供應(yīng)商
通常表現(xiàn)為低采購額、市場資源多、買方市場、質(zhì)量風(fēng)險低。采購主要關(guān)注該類供應(yīng)商的價格、付款條件和貨期，不需要傾注過多注意力，只需要適當(dāng)提高安全庫存。
二、隨機應(yīng)變——用數(shù)據(jù)分析企業(yè)策略
采購應(yīng)該從供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫中分析出企業(yè)的供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。
采購一方面可根據(jù)每個產(chǎn)品類別的采購金額，分析公司的歷史數(shù)據(jù)和未來戰(zhàn)略計劃，整理出現(xiàn)階段需要的供應(yīng)商規(guī)模、數(shù)量、營業(yè)額占比；
另一方面，定義企業(yè)核心技術(shù)，開發(fā)與企業(yè)3～5年規(guī)劃相匹配的關(guān)鍵供應(yīng)商，同時決定是自制還是外包。
三、多面權(quán)衡——設(shè)定供應(yīng)商的軟件標準
現(xiàn)在很多企業(yè)擁有一套完整的體系，從問卷調(diào)查、現(xiàn)場評審到樣品開發(fā)，規(guī)定了供應(yīng)商的硬件條件。
但即便供應(yīng)商在硬件方面很符合采購的要求，合作起來仍然可能不順暢。
因此，對供應(yīng)商的考量，不應(yīng)只局限于硬件，軟件同樣重要�？蓮�3個方面設(shè)定供應(yīng)商的軟件標準。
企業(yè)文化匹配度
看供應(yīng)商是否與公司未來幾年的發(fā)展規(guī)劃和方向相一致，以及是否與企業(yè)文化相一致。
產(chǎn)能匹配度
權(quán)衡供應(yīng)商的產(chǎn)能，如果體量過小而導(dǎo)致需要再尋找其他供應(yīng)商，或?qū)⒃黾庸芾沓杀尽?/div>
口碑
選擇一家供應(yīng)商前，需要了解其在市場上的口碑，包括交貨準時率、質(zhì)量、管理層的穩(wěn)定性等。
四、對癥下藥——民營和外資企業(yè)的策略變化
作為采購，在與不同國家的供應(yīng)商打交道時，需要熟悉各個國家的不同文化。從民營企業(yè)和外資企業(yè)的特點入手，分析了不同國家的采購談判策略。
民營企業(yè)
在國內(nèi)民營企業(yè)內(nèi)部，“老板文化”暢行。
一方面采購需要考量供應(yīng)商的硬件條件；另一方面，企業(yè)主的態(tài)度、戰(zhàn)略思維以及與公司文化的匹配度也十分重要。
另外，在國內(nèi)“小批量、多品種”的采購趨勢下，采購方經(jīng)常因沒有足夠的訂單量而在談判過程中處于弱勢地位，而優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商并不缺少訂單或業(yè)務(wù)，因此，供應(yīng)商更看重采購方的潛力和發(fā)展空間。
如果采購方能夠帶給供應(yīng)商建設(shè)性意見，幫助其改進質(zhì)量體系，供應(yīng)商會愿意與之建立穩(wěn)固的合作關(guān)系，共同成長。
外資企業(yè)
在與外資企業(yè)供應(yīng)商打交道時，采購首先需要了解各個國家的文化。
一般來說，美國文化比較崇尚個人英雄主義，更加注重利益；北歐文化比較有人情味，看重個人關(guān)系；德國文化相對比較嚴謹，注重等級制度；而意大利、法國等國家，比較崇尚自由文化。
不管是民營企業(yè)還是外資企業(yè)，采購談判難易程度一般基于兩點：
第一，當(dāng)訂單量較大、價格和付款周期較好時，采購談判相對容易；
第二，企業(yè)發(fā)展前途及采購在公司內(nèi)部的地位，也影響供應(yīng)商對采購的信任和長期合作意愿。
五、因時制宜——庫存的動態(tài)管理
在采購人眼里，與“現(xiàn)金流”同等重要的詞語是“庫存”。庫存的高低與庫存周轉(zhuǎn)率、公司的管理水平及各部門的配合度有密切關(guān)系，反映了整個公司的管理水平和快速響應(yīng)能力。企業(yè)應(yīng)從以下幾個方面優(yōu)化庫存管理。
銷售與運作計劃（SOP, sales operation planning）
公司內(nèi)部的采購和生產(chǎn)均圍繞SOP進行。
SOP的質(zhì)量很大程度上決定庫存的高低和生產(chǎn)計劃的平穩(wěn)與否。采購端高庫存的形成，很大一部分原因是銷售計劃遠高于實際銷售數(shù)量。特別是在小批量、多品種的公司，銷售計劃不斷調(diào)整，導(dǎo)致庫存高但缺料的現(xiàn)象屢見不鮮。
采購把主要精力放在急單、插單的催料上，管理計劃就會受到嚴重影響。因此，企業(yè)高層需要重視并控制住SOP這一源頭。
前置時間（Lead Time）
當(dāng)下市場變化越來越快，客戶要求的交貨期也越來越短，但很多物料的供貨周期很長。
作為采購，需要在保證生產(chǎn)質(zhì)量的基礎(chǔ)上，縮短供應(yīng)商的響應(yīng)時間、供貨周期，提高柔性，并加快自身的庫存周轉(zhuǎn)率。
信息化管理
一般來說，如若產(chǎn)品的供應(yīng)鏈較長，在整個供應(yīng)商信息傳遞過程中就很容易產(chǎn)生“牛鞭效應(yīng)”。
采購人員須把整個供應(yīng)鏈的信息透明化，以降低供應(yīng)商信息傳遞過程中的偏差。因此，數(shù)字化采購是未來采購的趨勢。
準時交付（OTD）及安全庫存管理
安全庫存主要是為解決缺料或銷售預(yù)測偏差問題而設(shè)定的，以保證準時交付。目前，有關(guān)安全庫存設(shè)定的理論有很多，但還是要根據(jù)供應(yīng)商的準時交付、質(zhì)量、歷史數(shù)據(jù)，并結(jié)合采購的經(jīng)驗來設(shè)定。
另外，很多數(shù)據(jù)和供應(yīng)商的表現(xiàn)是動態(tài)的，因此，安全庫存的設(shè)定最好按季度或半年進行一次調(diào)整。
編輯：foodqm
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