61. 如何廉價(jià)傾銷(xiāo)

　　告訴顧客，其購(gòu)買(mǎi)量的大小決定折扣的高低：“If you buy more than four pounds, we can allow you ten percent discount”（如果您購(gòu)買(mǎi)4磅以上，可以打9折）

　　62. 如何推介品牌

　　優(yōu)秀的推銷(xiāo)員應(yīng)該懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，向顧客推銷(xiāo)名牌產(chǎn)品，象“Are you interested in a particular brand?”（您有沒(méi)有感興趣的品牌？）之類(lèi)的介紹性開(kāi)場(chǎng)白，要很熟悉。至于PLAYBOY、issey miyake、LACOSTE、Christian Dior等世界級(jí)名牌，只要知道牌子的名字就行了，甚至根本用不著推銷(xiāo)。

　　第63招 如何證明質(zhì)地

　　有些特定商品，要證明其品質(zhì)，有其特別的鑒定法：如果是羊毛(pure wool), 您說(shuō)：“l(fā)et me prove it”(讓我證明給您看)。接下來(lái)要做的是strike a match and burn a thread of it(劃根火柴，燒一條毛線)就明白了。

　　第64招 如何附帶推銷(xiāo)

　　一個(gè)成功的salesperson除了要充實(shí)自己個(gè)方面的知識(shí)能力之外，還必須熟悉各種推銷(xiāo)手法，附帶推銷(xiāo)就是及其關(guān)鍵的一項(xiàng)。完成推銷(xiāo)后，可說(shuō)：“Now, what about something else?”或者“What next today?”（還要些別的嗎？）常常能收到意想不到的效果。

　　第65招 如何找出妨礙銷(xiāo)售的主因

　　“推銷(xiāo)是由被拒絕時(shí)開(kāi)始的”，這句話是拉人壽保險(xiǎn)業(yè)績(jī)居全球之冠的E.G雷塔門(mén)所說(shuō)的名言。所以，被拒絕時(shí)應(yīng)如何突破妨礙銷(xiāo)售的主因是推銷(xiāo)員必須多加訓(xùn)練的課題。買(mǎi)東西的人常常都喜歡在購(gòu)物時(shí)征詢(xún)對(duì)方意見(jiàn)，因此，您必須點(diǎn)明“Maybe you must rely on the opinion of your family.”(也許，您必須要靠家人來(lái)做出決定)然后，顧客就會(huì)說(shuō)出真正的原因何在了。

　　第66招 如何說(shuō)明本國(guó)制造或是國(guó)外進(jìn)口

　　人們基本上都有喜歡外國(guó)貨的心理，這是，推銷(xiāo)人員可以分別介紹之，“This is made in China, but that isn''t.”（這是中國(guó)造的，那個(gè)是進(jìn)口的）。

　　第67招 如何請(qǐng)顧客改換別的樣式

　　沒(méi)有顧客指定要購(gòu)買(mǎi)的物品時(shí)，千萬(wàn)不要到此為止，必須迅速反應(yīng)：“Sorry, we haven''t got that. Do you prefer Salem?”(抱歉，我們沒(méi)有那個(gè)。您喜歡用Salem來(lái)代替嗎？)這種持續(xù)維持積極銷(xiāo)售的態(tài)度，才是制勝的不二法門(mén)。

　　第68招 如何勸顧客定制

　　如果顧客在成衣柜上找不到合適的服裝，您不妨建議他定制一套，同時(shí)向他說(shuō)明定制的優(yōu)點(diǎn)：“They are fitted to the body, and are much more carefully finished”(特別合身，手工也比較精致)

　　第69招 如何說(shuō)明貨物可換

　　一般而言，貨物出門(mén)，概不退換。但是，如果商品確實(shí)有瑕疵，通�？梢栽谝欢〞r(shí)間內(nèi)更換。這時(shí)您要說(shuō)：“We''ll exchange it, of course.”(當(dāng)然，我們會(huì)幫您換)

　　第70招 如何保證修理

　　信譽(yù)良好的廠家對(duì)于所售的商品都有足夠的保證，因?yàn)樯�意不是只做一時(shí)，而是長(zhǎng)久的，因此您會(huì)用到：“The guarantee provides for free service and parts.”(保證免費(fèi)修理)。


　　第71招 如何保證合用

　　如果對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品有足夠的信心，您當(dāng)然可以拍著胸脯對(duì)顧客說(shuō)：“If they do not fit perfectly, I will have another suit made for you.”(如果有一點(diǎn)點(diǎn)不合身，我可以為您另外做一套。) 推銷(xiāo)員保證合用的話，極易說(shuō)服顧客，因?yàn)檎�面的保證必然是令人滿意的。

　　第72招 如何實(shí)地操作

　　現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地操作產(chǎn)品的功用，對(duì)于推銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)，是十分必要的訓(xùn)練。如果顧客要您have it operated(請(qǐng)您操作一下)時(shí)，您就可以立刻派上用場(chǎng)：“Now you see how interestingly it works.”(現(xiàn)在大家可以看看，它轉(zhuǎn)動(dòng)得多有趣。)

　　第73招 如何列明購(gòu)物清單

　　客人大批量購(gòu)買(mǎi)時(shí)，您最好能為其列明一張清單，然后征詢(xún)顧客意見(jiàn)，重復(fù)一遍才算大功告成：“I will give you a bill listing all of them”(我會(huì)給您一份列明所購(gòu)物品的賬單)

　　第74招 如何散裝零買(mǎi)

　　像餐具之類(lèi)的東西，大都要成套購(gòu)買(mǎi)比較合算，推銷(xiāo)人員通常會(huì)說(shuō)：“It must cost more if you just want a single cup”(如果您只買(mǎi)一個(gè)杯子，價(jià)格會(huì)比較貴)基于貪小便宜的心理，顧客大多會(huì)成套購(gòu)買(mǎi)的。

　　第75招 如何包裝成禮品

　　顧客為送禮而購(gòu)買(mǎi)的商品，絕對(duì)注重包裝。因此，您最好在得知顧客是要送禮之后，用這句：“Gift-wrap it for you”(讓我替您包裝成禮品吧)主動(dòng)、積極常能讓您立于不敗之地。

　　第76招 如何幫顧客分別寄送

　　推銷(xiāo)者的服務(wù)是隨時(shí)隨地的，因此當(dāng)客人的物品要分別寄送到兩地時(shí)，您當(dāng)然得說(shuō)：“I''ll send them for you separately.”(我會(huì)替您分別寄送的)從交易的細(xì)節(jié)中，可以考驗(yàn)出一個(gè)推銷(xiāo)者的應(yīng)變能力。

　　第77招 如何確認(rèn)商品知識(shí)

　　知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。推銷(xiāo)員必須知道，銷(xiāo)售的原動(dòng)力主要在于您的推銷(xiāo)術(shù)，而不是商品本身；因此，你的商品知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，相形之下就顯得格外重要�！癑udging from past sales”(根據(jù)我的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn))是一句很好的開(kāi)端，接下來(lái)說(shuō)：“I''d say you''ll never have to call on your guarantee”(您永遠(yuǎn)都無(wú)需拿它來(lái)修理)。

　　第78招 如何感謝熟客

　　對(duì)于熟客，推銷(xiāo)員不用太過(guò)于恭敬客氣，像這樣說(shuō)一句“I''m most pleased if you would like to see them, whether you are going to buy or not”(您只要參觀看看就可以了，不管您買(mǎi)不買(mǎi)，我都覺(jué)得很高興)就萬(wàn)事OK了。

　　第79招 如何說(shuō)明便利快速的服務(wù)

　　推銷(xiāo)與廣告是一體的，因此“I‘‘ll do my best as soon as possible.”(我會(huì)盡快為您提供最好的服務(wù))這句話要時(shí)時(shí)刻刻掛在嘴上，才能有效開(kāi)展推銷(xiāo)工作。

　　第80招 如何說(shuō)明營(yíng)業(yè)時(shí)間

　　說(shuō)明營(yíng)業(yè)時(shí)間是保證生意上門(mén)的前提，因此，“Our business time is from 10:00 AM to 9:00 PM”(我們的營(yíng)業(yè)時(shí)間是從早上10點(diǎn)到晚上9點(diǎn))這類(lèi)話幾乎天天都用得到，推銷(xiāo)員應(yīng)該倒背如流。