在原先所設(shè)定的六大優(yōu)勢中，這人力資源的優(yōu)勢看來是沒發(fā)揮出來，既然第一步的人選和培訓(xùn)方面就有問題，那么以后所出現(xiàn)的陸續(xù)問題也就不是什么奇怪的事情了，而是理順成章的了。

　　成立項(xiàng)目部門之后，緊接著就得要設(shè)計(jì)產(chǎn)品和商標(biāo)了，產(chǎn)品設(shè)計(jì)就要確定選那里的產(chǎn)地、米種、使用什么樣的加工工藝、定多大的包裝規(guī)格、確定終端價(jià)格、商標(biāo)設(shè)計(jì)就是確定所要注冊(cè)的商標(biāo)、包裝圖案、以及這個(gè)商標(biāo)所蘊(yùn)涵的內(nèi)容、賣點(diǎn)、差異化等等。經(jīng)過這群門外漢的一番研究后，做出來這么東西：

　　一眼看過，四平八穩(wěn)，平淡無奇�？床怀鯩K糧油集團(tuán)在行業(yè)的王者風(fēng)范和精心構(gòu)思。

　　作出這個(gè)選擇的理由是出于一個(gè)“從下往上打”的主導(dǎo)思想，這個(gè)“由下往上打”的主導(dǎo)思想具體說來就是先選擇在全國接受度普遍比較高的東北粳米作為首發(fā)產(chǎn)品，價(jià)格定在中檔水平，爭取消費(fèi)者的熟知與接受，然后在這個(gè)基礎(chǔ)平臺(tái)上，不斷開發(fā)滿足不同口味、地域的新米種，高檔米種，豐富產(chǎn)品線，保證利潤，建立品牌。這個(gè)從表面上看沒有問題的理想化設(shè)計(jì)思路在后期的實(shí)際操作中卻遭遇了全面的失敗。

　　為了確保萬一包裝米推廣失敗所帶來的負(fù)面效應(yīng)，MK糧油集團(tuán)并沒有選取消費(fèi)者們已經(jīng)非常熟悉的包裝油商標(biāo)名作為包裝米的商標(biāo)名，而在包裝米的外包裝上，也沒有采用與著名金XX包裝油近似的設(shè)計(jì)元素，而是一個(gè)較為簡單普通甚至可以說是平淡無奇的包裝設(shè)計(jì)，在消費(fèi)者心目中，無論是從名稱到包裝，這就是一個(gè)全新的包裝米品牌嘛，和消費(fèi)者所熟悉的金XX牌包裝油沒關(guān)系的，原先設(shè)定的第三優(yōu)勢（即品牌優(yōu)勢）基本上沒發(fā)揮出來，　　

　　產(chǎn)地、米種、包裝規(guī)格一般化，至于采用免淘米的加工工藝早就不新鮮了，產(chǎn)品設(shè)計(jì)里面問題比較大就是這個(gè)終端價(jià)格，因?yàn)樵贙A類的零售終端，來選購大米的消費(fèi)者多為兩種取向，一是購買1。00左右或以下，中等偏低檔的米，二是1。8以上的高檔米，1。5這個(gè)價(jià)格在KA類終端中是有點(diǎn)尷尬的，中等且有點(diǎn)偏高，兩種主要購買群體都不討好。

　　這里面還有個(gè)關(guān)于產(chǎn)品正確使用的小問題，東北的粳米口感相對(duì)其他區(qū)域的粳米是要較好些，但在具體煮制過程中有個(gè)小小的講究，就是米淘后得在水里浸泡十分鐘左右再煮，且飯熟后得再燜五分鐘后再開蓋食用，這叫前泡后燜，沒經(jīng)過前悶后泡的東北粳米煮出來后比較硬，在習(xí)慣吃軟飯的華東華南地區(qū)消費(fèi)者不是很習(xí)慣，而其他地方所產(chǎn)的大米則沒這么麻煩，淘好米直接煮，煮好后直接就可以開蓋吃，但是，在金元寶大米的包裝上并沒有對(duì)這個(gè)“前泡后泡”的問題強(qiáng)調(diào)說明，后來許多華東地區(qū)的消費(fèi)者普遍反映這個(gè)米太硬！不好吃！槍子一樣！失去了第二次購買的興趣

　　嚴(yán)格的說，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到商標(biāo)設(shè)計(jì)都不具備多少競爭力和優(yōu)勢，從市場營銷學(xué)的角度而言，這個(gè)產(chǎn)品的差異化和消費(fèi)者利益點(diǎn)基本沒有得到體現(xiàn)，可這個(gè)設(shè)計(jì)方案出臺(tái)后，上下一致通過，反正都是門外漢，誰也看不出來這里面有那些地方不對(duì)的，很快，就進(jìn)入到下一個(gè)程序，生產(chǎn)和銷售方面的確定工作，經(jīng)銷商的選擇和銷售通路的設(shè)定，這個(gè)很快：

　　但是，由于代加工的工廠畢竟不是自己的工廠，在品控方面也就沒那么到位，存在不少問題，大包裝錯(cuò)裝，漏打條碼、產(chǎn)品夾雜異物、封包質(zhì)量，等質(zhì)量事故事有發(fā)生，給后期的運(yùn)輸倉儲(chǔ)售賣中帶來N多的賣場及消費(fèi)者投訴。

　　在經(jīng)銷商的選擇方面

　　當(dāng)初之所以提出要推出包裝米這個(gè)項(xiàng)目，其中一個(gè)目的點(diǎn)就是平衡包裝油經(jīng)銷商在銷售淡季的資金利用率問題，加之現(xiàn)成經(jīng)銷商群體資源，自然是要放給這些老經(jīng)銷商做了。且況，這些老經(jīng)銷商也是爭先恐后的要求承接包裝米的經(jīng)銷商，但是，M糧油集團(tuán)只看到各老經(jīng)銷商爭先恐后的要求承接金元寶大米的經(jīng)銷權(quán)，卻沒看到經(jīng)銷商搶著接經(jīng)銷權(quán)的深層次原因，這些老經(jīng)銷商爭搶包裝米的經(jīng)銷權(quán)更多是從控制角度考慮的，他們擔(dān)心這個(gè)項(xiàng)目外流，流到別經(jīng)銷商那里去，別的經(jīng)銷商借此建立與MK糧油集團(tuán)的良好關(guān)系，反過來會(huì)對(duì)自己的經(jīng)銷權(quán)產(chǎn)生影響，未雨綢繆，把危險(xiǎn)的苗頭扼殺在搖籃中！所以拼命沖上去承接包裝米的經(jīng)銷權(quán)，接下來之后慢慢做，做成什么樣不要緊，拖住就行了。不知內(nèi)情的MK糧油集團(tuán)高層還挺高興，說兆頭不錯(cuò)，這其中，也有一些辦事處的業(yè)務(wù)人員由于天天和經(jīng)銷商打交道，看出來了這個(gè)問題和存在的危機(jī)，給總部提意見，建議老板們重新思考一下這個(gè)經(jīng)銷權(quán)的給予問題，可惜，所有的高層領(lǐng)導(dǎo)包括那兩位項(xiàng)目經(jīng)理都看不進(jìn)去了，這經(jīng)銷商的優(yōu)勢也就算是失去了。

　　有了產(chǎn)品和商標(biāo),再有了經(jīng)銷商和通路,那下一步的工作就應(yīng)該是市場宣傳和銷售推動(dòng)了，又出了那些問題呢？

　　眾所周知，現(xiàn)在新產(chǎn)品啟動(dòng)市場沒有相應(yīng)的推廣資源是很難做的，然后實(shí)力強(qiáng)大的MK糧油集團(tuán)這次在包裝米的市場推廣卻出乎意料的吝嗇起來，沒有了在包裝油上面揮金撒銀做市場的氣勢，為什么呢？MK糧油集團(tuán)犯了一個(gè)經(jīng)驗(yàn)主義的錯(cuò)誤，以為那些看起來很聽話的經(jīng)銷商應(yīng)該是對(duì)公司忠心耿耿的，配合度應(yīng)該是沒問題的，MK糧油包裝油的在中國成就了數(shù)百位百萬級(jí)數(shù)位十多位千萬級(jí)的富豪經(jīng)銷商，這次集團(tuán)推出包裝米，又只給這些包裝油的老經(jīng)銷商做，將給他們帶來一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)，那么這市場費(fèi)用要這些靠MK糧油集團(tuán)發(fā)家的老經(jīng)銷商貢獻(xiàn)一下該沒問題吧，于是，MK糧油集團(tuán)基本上就沒有出臺(tái)相關(guān)的市場費(fèi)用支持政策，錯(cuò)了，所謂在商言商，這些老經(jīng)銷商的確很感謝MK糧油集團(tuán)使他們成為了百萬和千萬富翁，但只是感謝，但涉及真金白銀的市場投入要自己掏腰包，那就得好好斟酌考慮一下了，原來接大米的經(jīng)銷權(quán)只是出于防止其他經(jīng)銷商通過這個(gè)項(xiàng)目與MK糧油集團(tuán)建立關(guān)系，也沒打算做成什么樣出來，再一看這次MK糧油集團(tuán)在市場投入上是這個(gè)態(tài)度，那更是沒多大興趣了，反正經(jīng)銷權(quán)已經(jīng)接到手了，既然他廠家不投入，那就少進(jìn)點(diǎn)貨，能賣就賣點(diǎn)吧。這經(jīng)銷商的優(yōu)勢可再一次失去了�！�

　　經(jīng)過MK糧油集團(tuán)各地辦事處的努力，各經(jīng)銷商還算給面子，多多少少也算算進(jìn)了點(diǎn)貨，按照原先的規(guī)劃，得進(jìn)KA終端銷售，但這問題又來了，在KA終端，MK糧油集團(tuán)的產(chǎn)品已經(jīng)成為是必備產(chǎn)品，不賣不行，銷售雖然有保證，但利潤已經(jīng)是壓的很微薄，加之經(jīng)常因?yàn)楣┴�、價(jià)格等原因而受到MK糧油集團(tuán)駐地機(jī)構(gòu)和供應(yīng)商的制約，一些廠家和供應(yīng)商該收的費(fèi)用也很難收到，牌子大，不但廠家拽，就連供應(yīng)商都拽，動(dòng)不動(dòng)就停貨做威脅，被其他廠家哄慣了的KA終端買手們?cè)缇捅镏�一肚子氣了，好了，這下機(jī)會(huì)來了，你MK糧油集團(tuán)新出的包裝米現(xiàn)在要想進(jìn)場是吧，好好好，終于逮著機(jī)會(huì)了，各KA終端紛紛開出個(gè)高額進(jìn)場費(fèi)價(jià)碼，愛進(jìn)不進(jìn)，反正KA終端們也不缺大米，而MK糧油集團(tuán)有言在先，這次大米的相關(guān)費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)，經(jīng)銷商才不愿意呢，反正又不是很重要，拖著吧�！�

　　這樣拖了一個(gè)多月之后，驚動(dòng)了MK糧油公司高層，一番工作下來，經(jīng)銷商被逼的沒辦法，調(diào)過頭來和KA終端們?cè)偕塘�，折騰了近兩月，總算進(jìn)了場，按說這新品進(jìn)場之后得安排推廣活動(dòng)呀，要不怎么能吸引消費(fèi)者來關(guān)注和購買呢？這個(gè)市場推廣涉及到費(fèi)用問題又一次的成了MK糧油集團(tuán)和經(jīng)銷商扯皮的焦點(diǎn)，經(jīng)銷商認(rèn)為我做銷售廠家做市場是天經(jīng)地義的，MK糧油集團(tuán)認(rèn)為在包裝油上已經(jīng)讓經(jīng)銷商們賺了大把票子，現(xiàn)在只不過是區(qū)區(qū)幾萬塊的推廣費(fèi)用怎么就不能承擔(dān)一下呢？大家都有道理，各不相讓，廠家和經(jīng)銷商耗的起時(shí)間，可這小包裝米耗不起啊，畢竟只有六個(gè)月的產(chǎn)品保質(zhì)期，前期因?yàn)樨涍\(yùn)周轉(zhuǎn)的問題拖了一個(gè)來月，又進(jìn)不了場的問題拖延了近兩個(gè)月，現(xiàn)在又因?yàn)槿狈�廠商都不投推廣資源，在KA終端里又干耗了一個(gè)來月，按照賣場的商品管理規(guī)定，保質(zhì)期還剩三分之一的產(chǎn)品就該退貨了，加上這個(gè)大米的產(chǎn)品質(zhì)量并不穩(wěn)定，時(shí)有包裝開線，夾雜異物、缺少條碼或是條碼錯(cuò)印等質(zhì)量事故，加上又沒個(gè)推廣措施，自然銷售也賣不了幾包出去，還占地方，KA終端們也不耐煩了

　　得，這KA終端混不下去，也就顧不上原先規(guī)定的只進(jìn)KA終端不得進(jìn)傳統(tǒng)批發(fā)渠道的規(guī)定了，將這些退回來的包裝米進(jìn)行翻包換袋之后，重新打上新的生產(chǎn)日期推向糧油市場，走批發(fā)渠道，但是，傳統(tǒng)渠道的批發(fā)商們也是不感冒，KA終端買手受的怨氣在糧油批發(fā)商中同樣也有，當(dāng)前之所以把MK糧油集團(tuán)的包裝油作為同類產(chǎn)品最側(cè)重的，是因?yàn)槠放浦�名度高，消費(fèi)者指名購買率高，為了基本利潤，為了能更好的帶其他產(chǎn)品，不得不忍受一級(jí)經(jīng)銷商的利潤壓迫，以及年底返利的一再拖延，現(xiàn)在經(jīng)銷商拿這么個(gè)玩意過來，才不高興接呢，沒辦法，許多經(jīng)銷商只有把這些快過期的大米低價(jià)當(dāng)作一般大米出售，甚至都有賣到啤酒廠當(dāng)原料的。包裝米的第一批產(chǎn)品上市就落到這么個(gè)局面，經(jīng)銷商對(duì)后續(xù)的持續(xù)進(jìn)貨和銷售自然是沒有興趣了，加之已經(jīng)到包裝油的旺季了，那里還顧的上這個(gè)不死不活的包裝米。至此，MK糧油集團(tuán)的小包裝大米告一段落，以全面失敗收尾。

　　回顧整個(gè)發(fā)展歷程，金元寶牌小包裝米遭遇失敗不是因?yàn)槭袌龈偁庉斣趹?zhàn)場上的，而是毀在自己人手里的。甚至在許多市場，金元寶還沒來的及與對(duì)手較量一下，自己就先倒下了。筆者認(rèn)為，導(dǎo)致這樣全面失敗的主要原因集中在以下兩點(diǎn)：

　　1．錯(cuò)誤的判斷了形勢和本質(zhì)，

　　集團(tuán)高層對(duì)市場、對(duì)終端、對(duì)渠道、對(duì)經(jīng)銷商等還不夠真正的了解。也就是過高的評(píng)估了集團(tuán)所擁有的優(yōu)勢資源，其實(shí)，這種資源優(yōu)勢是具有相當(dāng)?shù)膯我恍院途窒扌缘模�不具備真正意義上的優(yōu)勢，這就等于在一個(gè)看起來很牢固的沙灘上建房子，后果也是可想而知。

　　2．考慮問題未從人本主義出發(fā)

　　員工是企業(yè)發(fā)展的根本，當(dāng)企業(yè)有新的發(fā)展時(shí)，也應(yīng)該安排員工進(jìn)行同步發(fā)展與提升，比如在薪金和技能培訓(xùn)方面，而MK糧油集團(tuán)簡單的把員工看成是執(zhí)行任務(wù)的工具，未曾去認(rèn)真了解員工，安排任務(wù)就得要員工去執(zhí)行，也不去考慮員工是否能接受、接受下來的動(dòng)力在那里、知不知道如何去完成任務(wù)等等，且過于輕視對(duì)員工的意見和建議，使得原本很多可以提前預(yù)防解決的問題點(diǎn)變成了后期爆發(fā)的隱患點(diǎn)�！�

　　據(jù)悉，MK糧油集團(tuán)在包裝米項(xiàng)目上還沒死心，近期重整旗鼓又要重出江湖，筆者愿MK糧油集團(tuán)能好好吸取分析第一次失利的真正原因，好好總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，爭取這次的成功。不然就要成經(jīng)典負(fù)面案例了。