不要因為某些廠商的“惡”，忘了某些廠商的“善”。不可因為一些廠商的“好”，而忘了一些廠商的“壞”；我不是教你詐，而是幫你——經(jīng)銷商朋友能更近距離地看清市場，看清廠商搏弈中商家可能面對的一些陷阱----題記。
1988年開始下海做生意。早在1996年時所代理產(chǎn)品在他的省區(qū)內(nèi)其年度銷售額就已達(dá)到了9000多萬元。在經(jīng)銷商企業(yè)中，可謂聲名顯赫。正當(dāng)他經(jīng)營得風(fēng)聲水起春風(fēng)得意時，近年卻接二連三誤踏招商陷阱，有打了貨款貨卻只拿到一部分的經(jīng)歷，有過廠家市場支持不兌現(xiàn)導(dǎo)致產(chǎn)品賣不掉的經(jīng)歷，以至損失慘重，企業(yè)大受挫傷。去年他到廣州去參加了一次招商會，廣州美博會是全國最大的行業(yè)盛會，每屆以100—200億元的成交額雄踞行業(yè)會展之首，每屆至少有幾千家企業(yè)（還不包括會展期間廣州各大酒店舉辦的非法會外展）設(shè)立展位。文章先生認(rèn)為展會正規(guī)且大型，鎖定的產(chǎn)品及招商政策也讓人垂延欲滴。于是也和其他來自全國各地的幾百名經(jīng)銷商一樣簽約打款。廠家的招商政策是這樣的：按零售價60%的扣率，首批發(fā)200萬元結(jié)算價的貨，只付100萬元的款，由生產(chǎn)廠家在總代理業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，全部投入廣告宣傳及制作宣傳用品用具，另100萬元作為鋪底貨，合作結(jié)束后結(jié)算。以后先款后貨，每月進(jìn)貨不低于50萬元，超出增加返點(diǎn)，連續(xù)三個月不足，廠家可單方取消代理。文章先生躊躇滿志，心想這次定讓企業(yè)再上臺階。回到重慶后，文章先生組織資金、人員全力運(yùn)作這個產(chǎn)品，然而讓他沒想到的是，當(dāng)自己打出第二筆提貨款后，廠家的市場支持和廣告、服務(wù)全撤了，剩下自己在那兒傻傻的賣。文章先生發(fā)出無限感慨，現(xiàn)在的招商環(huán)境太惡劣，誘惑太多，自己覺得有些看不懂。
面對這繽紛復(fù)雜的市場環(huán)境，面對花一樣美麗的招商，經(jīng)銷商企業(yè)如何去識別那些美麗的陷阱呢？
意圖調(diào)查 摸清目的
經(jīng)銷商首先要對目標(biāo)廠家的背景進(jìn)行調(diào)查了解，弄清廠家參加展會的目的是什么。可以通過同行業(yè)內(nèi)了解，更要在同廠家的溝通交流和廠家的宣傳中去感覺發(fā)現(xiàn)。廠家參展的目的無外乎：或宣傳品牌形象擴(kuò)大知名度；或建立一個與自己各地經(jīng)銷商交流溝通的平臺；或在空白地區(qū)招商以增加產(chǎn)品的覆蓋面，提高市場占有率；或新企業(yè)新產(chǎn)品急需資金和銷售網(wǎng)絡(luò)，希望能找到“情投意合”的經(jīng)銷商伙伴，助自己事業(yè)一臂之力；或懷著不可告人的目的，惡意圈錢，圈錢后非跑即賴，此等行為最為可恥、可怕，對經(jīng)銷商極具殺傷力。經(jīng)銷商應(yīng)細(xì)加調(diào)查摸底，避免粘上此等對象。
理智清醒 逐步深入
懷揣資金參展尋找投資項目的經(jīng)銷商應(yīng)該理智清醒，切忌沖動。參展要先觀察目標(biāo)廠家展臺的布置格調(diào)與宣傳資料的檔次；再淺聊了解公司的實力，品牌的知名度，產(chǎn)品是否有獨(dú)特賣點(diǎn)而不是夸大吹噓，利潤空間是否合理，是否渲染空虛誘惑，公司的市場支持力度如何等；然后收集詳細(xì)資料，確實感覺不錯有意向代理；再預(yù)約時間到酒店住所深談代理細(xì)節(jié)和實施細(xì)則；最后還要到廠家所在地考察生產(chǎn)和研發(fā)基地、市場營銷、辦公環(huán)境等等后再做定奪，草簽協(xié)議。草簽協(xié)議的目的在于給清醒冷靜留下余地。