很多中國的供貨商只知道做外單,但是總分不清楚,客人的種類與采購模式,霧里看花,難以摸透,在此提供我個人的經(jīng)驗,供有意經(jīng)營美國市場的供貨商了解。
百貨公司買主(department store buyer)-很多美國百貨公司他們會自己采購各類產(chǎn)品,不同品種由不同采購部門負責。比較大的連鎖百貨如macy´s ,JCPenny,等等,幾乎有自己的采購公司在各生產(chǎn)市場。一般工廠很難打入,他們往往透過大貿(mào)易商來選擇他們的供貨商,自成一個采購系統(tǒng)。采購量大,價格要求穩(wěn)定,每年購買產(chǎn)品變化不會太大,質(zhì)量要求很高。不大容易變換供貨商。大部分都看美國本地的展,不會親自到中國看展。
連鎖大型超商賣場(MART)-
如沃爾馬(WALMART,KMART..)等等,采購量大,也有自己的采購公司(BUYING OFFICE)在生產(chǎn)市場,有自己的采購系統(tǒng),他們的采購對市場價格的敏感度很高,產(chǎn)品變化要求也很大,工廠價壓得很低,但量很大。開發(fā)力強,價格便宜,資金雄厚的工廠可以進攻這類型的客戶。小廠最好保持距離,否則他一張訂單的周轉資金就讓你吃不消,萬一質(zhì)量無法達到驗貨標準,就難以翻身了。
品牌進口商(importer)-
大部分是品牌自己進貨如(Nike,Samsonite)等等,他們會找有規(guī)模,質(zhì)量好的工廠直接以OEM方式下單,他們的利潤較好,質(zhì)量要求有自己的標準,訂單穩(wěn)定,跟工廠建立很長久的合作關系。目前世界上有越來越多的進口商到中國的展銷會來找廠商,這是值得中小型工廠努力開發(fā)的客人。進口商在其國內(nèi)的生意規(guī)模是他們采購數(shù)量及付款條件的參考因素,在做生意前?梢酝高^他們的網(wǎng)站去了解他們的實力。即使是小品牌,也有機會培養(yǎng)成大客戶。
批發(fā)商(wholesaler)
批發(fā)的進口商,他們通常采購特定的產(chǎn)品,在美國國內(nèi)有自己的發(fā)貨倉庫(WAREHOUSE),透過展覽銷售他們的產(chǎn)品,量大;價錢,產(chǎn)品的獨特性是他們注意的重點。這類客人很容易比價錢,因為他們的競爭對手都同是在展覽商賣貨的,所以價格及產(chǎn)品的差異性要很高,如果相同的產(chǎn)品,那么常會因為別人價錢較低而跑單。主要的采購方式是自己到中國看展采購。
很多華人資金較雄厚的,就在美國做批發(fā)生意,成為批發(fā)商,回中國采購。
貿(mào)易商(Trader)
這部分的客人,什么產(chǎn)品都可能會買,因為他們有各種不同的客人,采購不同的產(chǎn)品,但訂單的延續(xù)性比較不穩(wěn)定。訂單量也較不穩(wěn)定。小廠比較容易做到。
零售商(retailer)
幾年前,美國零售商幾乎都在美國本土采購,但商業(yè)進入網(wǎng)絡化以后,越來越多的零售商自己透過網(wǎng)絡詢價采購,這類客人其實是很難培養(yǎng)大的,所以比較適合國內(nèi)批發(fā)商來做,工廠只是浪費時間報價,沒有潛力。
如何獲取美國采購訂單
美國華商資訊總裁吳高林表示,有很多中國企業(yè)家對美國政府采購沒有深刻認識,他們普遍認為中國的產(chǎn)品要進入美國市場必須經(jīng)過很多難關,要進入美國政府采購市場更難。事實并非如此。他講述了中國中小企業(yè)獲取
第一數(shù)量大;第二品種多;第三重復性強;第四采購公平公正。主要包括兩大類:一是服務性采購;二是產(chǎn)品類采購,包括政府日常用的辦公用品、辦公家具,以及建材、服裝、日用品,還有槍支彈藥,如警察用的車輛、槍炮、皮帶、靴子、防彈背心等。美國政府是全球最大的采購商,購買的每樣東西都屬于消耗品,大概一兩年之內(nèi)要進行重復采購,這種重復性對中國企業(yè)有好處,讓企業(yè)安排生產(chǎn)有可循的規(guī)律。
美國政府采購的特點
如何獲取美國政府采購信息 可以從下面三個途徑得到:第一是美國政府的刊物;第二是大眾傳媒;第三是互聯(lián)網(wǎng)。進入美國采購市場的條件和資格第一,需要在美國具有法人代表資格,就是必須在美國成立公司;第二,企業(yè)要在美國各個州進行投標注冊;第三,雇傭14個人以上的公司,在申請的時候必須向美國政府或者州政府許諾,在使用人的時候,只能以人的能力或者他的本事作為錄用的條件,不能以膚色、人種、性別、年齡等作為錄用標準。
如何得到美國政府的采購訂單 第一點,要認識政府官員。關系還是很重要。有一些單子低于2.5萬或者1萬美元以下,只需要口頭招標,官員手頭如果有七八個人關系比較密切,他可以不打電話給另外的人。第二點,加入政府供應商名錄。這需要申請,大概要三五天才能批下來。第三點,要熟悉聯(lián)邦政府采購條例。要捍衛(wèi)自己的權利,跟政府產(chǎn)生誤會時,可以利用他們公布的條例為自己爭取權利。第四點,密切注意各方面的資訊,這樣才能隨時得到最新的采購信息。第五點,隨時準備口頭標價。有一些項目金額比較低,政府需要取三個口頭標價就行。如果政府采購官員給你打電話,你必須隨時把價報給他。第六點,投標時所有的標書必須按時送達,沒有按時送達會被原封不動地退回來。
不要通過傳真來發(fā)送你的推銷信函,未經(jīng)要求通過傳真發(fā)送營銷信函不會受重視,并且更糟糕的是在美國是違法的。以下10條建議,希望能給致力于進入美國市場的中國出口商提供一些幫助。
通過寄送漂亮的小冊子來推銷你的產(chǎn)品,F(xiàn)代的方式就是寄送信函與簡短的小冊子。介紹你的公司,解釋你銷售的產(chǎn)品的特點,并鼓勵他訪問你的網(wǎng)站以便了解更多的情況。小冊子要簡短,最多不超過4頁。
加入與你的行業(yè)部門有關的美國貿(mào)易協(xié)會。成為這樣一個協(xié)會的成員,會使你直接與了解該行業(yè)的人進行聯(lián)系。他們可以直接回答你所有的問題,包括技術方面的問題。出口商這樣做可以向美國進口商表明與美國做生意是嚴肅認真的,并且可以得到多數(shù)協(xié)會寄發(fā)的月刊。
盡可能多地參加商品交易會。參加商品交易會是展示產(chǎn)品、獲得產(chǎn)品的反饋信息、觀察競爭對手、發(fā)現(xiàn)其它機會的好方法。中國出口商應參加美國各種各樣的交易會與展覽會。
閱讀與你的行業(yè)有關的美國報刊?梢允鼓懔私庥嘘P行業(yè)的全部信息與技術,趕上時代的步伐。有關文章會告訴你其它公司的進展情況,廣告會向你展示市場上有些什么,需要些什么。
擁有一個賞心悅目的網(wǎng)站。在當今市場上,擁有一個設計漂亮的網(wǎng)頁是非常重要的。美國進口商喜歡登錄一個網(wǎng)址,去查看供應商能提供什么樣的新式樣、新型號。最好將你的電子信箱列在網(wǎng)址的每一頁。當今,人們進行通訊的首選方法就是通過電子郵件。另外,要將你的地址、電話號碼、傳真號碼放在網(wǎng)頁上易于找到的位置。
注意質(zhì)量控制。美國的消費者(美國的進口商也如此)都堅持認為,他們購買的商品必須要有好的質(zhì)量。如果發(fā)現(xiàn)他們購買的東西不能用、有損壞、或者不是他們期望的,都習慣去退貨并要求退款。因此,要確保你的公司有一套有效的質(zhì)量管理體系,在產(chǎn)品出廠之前找出次品要比在退貨容易處理得多。
發(fā)貨準時。如果答應在某個時間發(fā)貨給美國進口商,就要絕對保證在那個時間,或者是提前將貨物運到。發(fā)貨遲延是美國進口商對國外供應商最大、最嚴重的抱怨之一。因為,在收到供應商確認的交貨時間后,他們開始著手市場推銷,并告訴消費者該商品在某個日期開始上市。 如果你的產(chǎn)品在那一天沒有到達,結果是非常糟糕的。
在美國設立代表處。美國進口商愿意與在美國的人進行商務往來,他們知道語言和時區(qū)不成問題,美國進口商也知道,一旦有什么問題或有法律爭端,責任人在本地則更容易處理。
使用的英語要正確。你寄送給進口商的銷售信函或小冊子代表了你公司得形象,F(xiàn)代英語運用正確且格式規(guī)范的信函會受重視,如果英語文法不通、格式混亂,那肯定不會受重視。
確定目標市場。要細心選擇美國進口商,每6個月給你認為合適的公司寄送一份新的信函與小冊子。這是因為,一些公司會在看到第一封信函時就給你發(fā)定單,而其它公司則可能等看到第二封、第三封或第四封時才會給你發(fā)定單。美國進口商喜歡看到你是在與他們進行著認真的業(yè)務往來。