麗貝卡是一家保險公司的代理人，柯克帕是她的一個客戶，雙方有良好的合作關系。為了發(fā)展新客戶，麗貝卡請柯克帕幫助其引薦新的客戶。最終，經(jīng)過柯克帕的引薦，約翰尼很快由潛在客戶，變成了正式客戶。
引薦的價值
引薦是會見理想客戶和發(fā)展業(yè)務的一個關鍵環(huán)節(jié)，可以使你準確定位與其潛在的關系，這樣能讓對方對你的能力充分信任，也就更容易被你發(fā)展成客戶。
在理想的狀態(tài)下，如果準客戶們對你的產(chǎn)品和服務印象非常好，你就可以坐在辦公室里等客戶上門——這僅僅是理想狀態(tài)而已，如果你真的坐著等客戶上門，大概在發(fā)財之前就已經(jīng)餓得奄奄一息了。
當然，你可以用“直沖招攬”（cold call）的方式推銷。然而，當你打電話給從未聽說過你的準客戶時，他們最可能的三個反應是：“我不認識你”，“我不清楚你的產(chǎn)品和服務對我有何幫助”，以及“我不知道和你會面有什么好處”。他們立即產(chǎn)生的防備心理把推銷推向消極的極端。
我相信，很多成功的銷售人員通過引薦得到了很多新客戶。當你用“直沖招攬”電話推銷時，遇到的阻力會特別大。打電話給多半會拒絕你的人時，得首先調節(jié)好自我的不適，然后還得克服準客戶對你的消極反應。至少從情緒上說，這也是費力不討好的。
然而，獲得引薦就會踏上一條較為平坦的道路，因為你可以把已有的信譽從現(xiàn)存的客戶那里傳遞給新的準客戶，比起其他方式，這種信譽傳遞能營造更強大的影響。當你獲得引薦后，你與新準客戶之間就有了一個共同的支撐點——那個引薦你的人，這對幫助準客戶向你采購是很重要的。
讓自己值得推薦
要想得到引薦，必須得讓別人覺得你值得引薦才行。這樣就要和客戶發(fā)展良好的關系。但這還不能說，在向客戶做過一次交易后，就可以有下一次的機會。相反，你得挖掘客戶的潛在價值，使你能夠在他們的有生之年，一次次地向他們銷售成功，也能把他們作為中心影響人物而獲得被引薦的機會。
麗貝卡了解了這條實戰(zhàn)法則，并把它用到與柯克帕的交往之中。在獲得引薦之前，她向柯克帕提供繼續(xù)服務和附加服務，花時間親自交付給他保單，并且以此作為一個源頭，通過提供有助于他事業(yè)的財務產(chǎn)品，為他提供附加價值，這不僅讓她做成了額外的交易，也加深了他對她為其事業(yè)帶來的價值的了解。
當挖掘客戶潛在價值時，你和客戶之間就形成了同盟關系。這樣，他不會因為你的行為而不快，還會信任你的能力。
獲得引薦的八步法
通過麗貝卡的例子，我們可以來分析如何讓柯克帕把她引薦給約翰尼。
步驟1：加強客戶對你的信任
從客戶處獲得引薦的第一個步驟是要加強客戶對你的信任。當麗貝卡去見柯克帕以從他那兒獲得引薦時，所做的第一件事情就是問他對上一樁交易的看法，目的就是要加強他對其能力的信任，和對他所購買產(chǎn)品的信任。建立信任是很重要的，因為客戶總是從你的產(chǎn)品和服務對他們產(chǎn)生的利害關系，去判斷是否值得為你引薦。如果客戶相信引薦的結果是疏遠了他們將給你引薦的朋友或同事的關系，他們是不會去引薦的。因此，你必須消除這些引薦的風險，而要強調這樣做所得到的好處。
步驟2：請求幫助
麗貝卡建立了柯克帕對她能力的信任后，就進入了獲得引薦的第二步。這一步其實就是說出一個推銷員對客戶曾經(jīng)說過的七個字：我需要你的幫助。向客戶敞開心扉，說出你需要他們的幫助，會讓他們產(chǎn)生同情心。在明確了她的需要后，麗貝卡向柯克帕解釋，她在尋找一些人，能夠為他們提供服務。“為他人服務”的這個提法很有吸引力。
步驟3：描述你的理想客戶
在同柯克帕的交談中，麗貝卡非常詳細、準確地告訴他所尋找的準客戶是什么樣子。當你描述清楚準客戶的理想特征時，會讓對方的幫助變得更容易。
步驟4：協(xié)助客戶辨識潛在準客戶
有時候，甚至當你已清清楚楚地告知了新的準客戶標準時，對方還是很難幫你找到合適的候選人。在麗貝卡的例子中，柯克帕一開始提出的是另外一個人，但麗貝卡認為他不是一個合適的準客戶。她知道如果得到的準客戶是不合適的，那么最終也不會成為客戶。所以，麗貝卡重新努力，詳細而深入地向柯克帕講述她的標準，并告訴他可以考慮在共同投資項目上合作的人。這樣，柯克帕就提到了她需要的名字——約翰尼。
步驟5：準客戶資格認定
一旦你得到了準客戶的名字，并獲得盡可能多的信息后，你就可以開始對每一個準客戶做資格認定。麗貝卡認識到約翰尼的潛力后，就問了柯克帕一連串的問題，覺得約翰尼是一個一流的準客戶。對潛在客戶越了解，會面時就越容易營造共同的聯(lián)盟。
步驟6：請求引薦
一旦你有了一些名字，審定了他們的資格，接下來的一步就是要得到你的客戶的幫助，與準客戶接觸。在這個階段，你可能會遇到這樣一些麻煩：客戶只愿意替你打個電話，或者干脆就只給你一個名字，讓你自己去打電話，但就是不愿意引薦。一般客戶都會同意打個電話，但這還遠遠不夠。麗貝卡就拒絕了柯克帕提出的打電話的建議，她需要的是引薦，而且也做出了請求。有時候，在做出這樣的請求前，必須首先加強與客戶的關系。麗貝卡已經(jīng)穩(wěn)固地建立了柯克帕對她的信任，因此也就不怕因為堅持要求引薦而使他反感。
步驟7：感謝客戶
在得到柯克帕允諾幫助她與約翰尼見面后，麗貝卡認定要在離開他的辦公室前感謝他。這是一個非常重要的步驟，必須牢記在心。一句“謝謝”，可以長久地繼續(xù)與客戶的關系，也能回應他們的好意。
步驟8：及時告知客戶
在與約翰尼做成生意后，麗貝卡一回到家就打電話給柯克帕，告知她和約翰尼的進展情況。她明白把最新情況告訴柯克帕是非常重要的，不僅要感謝他，還要讓他知道她能夠幫助他的朋友。不過，在通告新客戶的最新情況時，記住要尊重新客戶的隱私。