近日，南航廣州營業(yè)部客戶關系部又成功開發(fā)了兩家著名企業(yè)，分別是世界五百強前五十強企業(yè)廣州豐田汽車有限公司和中國100強企業(yè)中國聯(lián)通廣東分公司。截至目前，南航廣州地區(qū)大客戶已達154家。
簽下個性協(xié)議尋求市場主動權
廣州營業(yè)部客戶部早先就一直與廣州豐田公司溝通，洽談合作事宜，卻一直難以洽談成功。直至去年11月，廣州營業(yè)部客戶關系部借著南航廣州地區(qū)新開通的廣州至日本名古屋航線的時機，下大功夫追蹤廣州豐田有限公司，征詢其與南航的合作意向。經(jīng)過溝通并了解到廣州豐田有限公司每年1500萬的國際國內(nèi)基本購票需求后，客戶代表驅(qū)車幾十公里上門拜訪位于廣州市番禺市南沙區(qū)黃閣鎮(zhèn)市南路的廣州豐田有限公司。
客戶經(jīng)理、客戶代表攜同國際航線部同事一起到達豐田廣州公司，介紹南航的新開航線名古屋，以及大阪、東京等國際航線網(wǎng)絡等優(yōu)勢和南航大客戶所能享受的到位的大客戶細節(jié)服務。經(jīng)客戶代表們了解，廣州豐田每年出差人次大約1500人，而南航只占到豐田購票總額的45％左右，如果能與豐田簽下大客戶協(xié)議，對于南航新開航線和國際線的良好發(fā)展將是十分寶貴的客戶資源。于是，客戶代表進一步了解豐田公司的個性化要求，得知該公司由于員工出差頻繁，所以只要南航服務能夠做到位，何種票價水平都能接受。
幾番接觸之后，廣州營業(yè)部給豐田公司拿出了一份雙方都較為滿意的大客戶協(xié)議，廣州營業(yè)部在具體的協(xié)議內(nèi)容方面按照“高艙高獎里程兌換”原則，根據(jù)“不同艙位實行不同獎勵”的標準，順利實現(xiàn)與豐田公司的合作，雙方于2007年開始正式履行協(xié)議，此后南航占豐田公司購票的比率將呈直線增長趨勢。
利用廣州優(yōu)勢深挖市場潛力
中國聯(lián)通廣州有限公司是客戶部一直以來都非常想發(fā)展的客戶，但是由于對方所提條件超出南航客戶服務范圍，所以一直難以說服聯(lián)通公司與南航簽約�？蛻舸韨�?nèi)耘f未放棄一絲一毫與聯(lián)通合作的希望，跟蹤不斷。
近期，由于悉尼航線正處于旺季，航線的火爆程度導致廣州市場上的票非常緊張。聯(lián)通高層又急需在2月底拿到機票前往悉尼，在嘗試很多方法都沒有用的情況下，聯(lián)通領導想到：南航是廣州地區(qū)航空市場最大營運商，讓南航協(xié)助的話事情會不會就有轉(zhuǎn)機呢？于是轉(zhuǎn)而求助廣營客戶代表。在第一時間里，客戶代表迅速與國際航線員取得聯(lián)系，及時幫助聯(lián)通高層候補成功，拿到了去往悉尼的機票，對方這才意識到自身與南航合作的必要性。由此，廣東聯(lián)通與南航的協(xié)議順理成章地簽訂下來。
啟示
諸多實踐和營銷案例表明，南航在廣州市場上的優(yōu)勢地位是十分有競爭力和說服力的，如何把廣州市場做足做強，是廣州營業(yè)部不懈努力解答著的一個永恒命題。廣州營業(yè)部孔總最后總結(jié)說，“開發(fā)客戶資源，維護客戶關系，提高顧客份額是我們客戶關系管理的目標”。
