大千世界什么人都有,萬千供應(yīng)商也同樣,各有不同,但是其中一種“強(qiáng)勢(shì)”供應(yīng)商,卻讓你總是忘不掉,總會(huì)給你留下深刻的印象!
你說產(chǎn)品質(zhì)量需要整改,對(duì)方說:我們有自己的質(zhì)量體系;
你讓他配合緊張的交貨期,對(duì)方說:人手不夠;
你跟他談個(gè)價(jià)格,對(duì)方說:我們就是這個(gè)價(jià)格,已經(jīng)最優(yōu)惠了,沒法降;
……
總之,質(zhì)量、成本、交期沒有一個(gè)有溝通的余地,要么受限于對(duì)方專利,要么是指定供應(yīng)商,要么你們的采購(gòu)量在人家看來可有可無...
不管什么原因,終究是對(duì)方強(qiáng),己方弱,而面對(duì)這類供應(yīng)商,采購(gòu)經(jīng)常想的問題是:我要怎么做才能搞定他們?
實(shí)際上,在你想怎么做的時(shí)候,不如換個(gè)角度想想,哪些我不用做,哪些是我們做的多了造成的問題!
1 “強(qiáng)勢(shì)”供應(yīng)商,“勢(shì)”從哪里來?
強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商之所以強(qiáng)勢(shì),很多時(shí)候是我們給他的這個(gè)力量。
要么是沒有多儲(chǔ)備幾個(gè)供應(yīng)商,只能被一家供應(yīng)商牽著鼻子走。
要么是自己產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化不足,經(jīng)常設(shè)計(jì)“非標(biāo)件”,結(jié)果搞得供應(yīng)商又要開模,又要送樣,還沒有量,最后搞得沒有幾家愿意合作。
要么是有的要求供應(yīng)商送個(gè)螺絲都要按個(gè)送,且種類上千,原本遍地都是供應(yīng)商,被自己搞的只有1家肯合作。
當(dāng)我們不斷尋找如何搞定”強(qiáng)勢(shì)“供應(yīng)商的方法時(shí),不妨先分析下,是什么造成了現(xiàn)在的“強(qiáng)勢(shì)”供應(yīng)商,原因找到了,”強(qiáng)勢(shì)“自然也就破了!
2 面對(duì)”指定“供應(yīng)商怎么辦?
每家企業(yè)都會(huì)碰到客戶指定供應(yīng)商,對(duì)方猶如拿著尚方寶劍一般,因?yàn)橹滥銢]有決定權(quán),往往就變成了最難管的“強(qiáng)勢(shì)”供應(yīng)商。
面對(duì)這類供應(yīng)商,我們真的要出手嗎?“慢著”!先不急,先分析一下,他是否夠分量讓我們出手。
這個(gè)“分量”指的就是供應(yīng)商占你們公司采購(gòu)金額的高低。
如果他占的份額很低,那就不值得我們放在心上,讓自己不痛快,照舊不動(dòng)就好,因?yàn)閷?duì)企業(yè)的收益沒有太大影響。
如果份額大,還不配合,那就要發(fā)揮我們采購(gòu)人的專業(yè)實(shí)力了。這時(shí)候不妨花些力氣,好好開發(fā)一家B供應(yīng)商,跟B說有機(jī)會(huì)讓他和某客戶合作,且有可能成為對(duì)方的指定供應(yīng)商。
而且話不要說的太死,只是有這么個(gè)機(jī)會(huì),成不成還不確定。面對(duì)這樣的機(jī)會(huì),很多供應(yīng)商是不會(huì)拒絕的。
此時(shí),你再找“指定”供應(yīng)商說:合作這么久,也是提前和您打個(gè)招呼,您的價(jià)格我們確實(shí)承擔(dān)不了,所以我們計(jì)劃把B供應(yīng)商推薦給客戶。
再穩(wěn)固的“指定”供應(yīng)商,也有和客戶的關(guān)系薄弱點(diǎn),如果能讓客戶獲得足夠有誘惑力的利益,那就沒有誰是永遠(yuǎn)的“指定”。
而“指定”供應(yīng)商此時(shí)也一定很擔(dān)心,如果喪失了“指定”權(quán),那他就可能損失一大塊蛋糕。
面對(duì)這種情況,該怎么做,“指定”供應(yīng)商一定就很清楚了。
3 表面客氣,實(shí)則“強(qiáng)勢(shì)”的內(nèi)部關(guān)系供應(yīng)商如何應(yīng)對(duì)?
每家企業(yè)都有內(nèi)部關(guān)系型供應(yīng)商,面對(duì)這類供應(yīng)商總會(huì)讓我們有種束手束腳的感覺。
如果這類供應(yīng)商,產(chǎn)品質(zhì)量可以,交期也沒問題,那自然很好;但是,如果碰上仗著自己有關(guān)系,知道你拿他沒辦法,就應(yīng)付了事,頻頻出錯(cuò),甚至影響到你的工作績(jī)效,影響到公司的產(chǎn)品質(zhì)量,那就要好好施展自己的專業(yè)能力了。
不論對(duì)方是沒有能力做好,還是不用心沒做好,我們都不能帶有情緒,而是以幫扶輔導(dǎo)為主,這樣如果還沒有改善,不論是誰都沒話講。
接著,就開始對(duì)供應(yīng)商績(jī)效做好統(tǒng)計(jì),什么時(shí)候沒有及時(shí)供貨,造成生產(chǎn)線停產(chǎn)多長(zhǎng)時(shí)間,造成多少損失;什么時(shí)候由于供應(yīng)商問題,客戶提出索賠,損失多少等等。
有了這些具體的數(shù)據(jù)后,你再像公司建議增加備選供應(yīng)商,那就是仁至義盡了。
最后慢慢轉(zhuǎn)移訂單,依據(jù)2家供應(yīng)商的績(jī)效表現(xiàn),來決定誰家的訂單量多。如果關(guān)系供應(yīng)商還不改善,那等待他的就只有出局。
所以 ,雖然都是強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商,但是差別很大,我們要區(qū)分情況,區(qū)別對(duì)待,才能省時(shí)省力,事半功倍!