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控制供應(yīng)商和防止被供應(yīng)商控制的方法

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2024-06-19  來(lái)源:采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理學(xué)習(xí)平臺(tái)
核心提示: 企業(yè)的不斷發(fā)展要求企業(yè)間要合作、聯(lián)盟,但供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)間或多或少仍存在利益上的矛盾。
       企業(yè)的不斷發(fā)展要求企業(yè)間要合作、聯(lián)盟,但供應(yīng)鏈各節(jié)點(diǎn)企業(yè)間或多或少仍存在利益上的矛盾。
 
這篇文章主要從需求方角度出發(fā)提出如何控制和激勵(lì)供應(yīng)商。
 
 
一、采購(gòu)方控制供應(yīng)商的方法

1  完全競(jìng)爭(zhēng)控制
 
       完全競(jìng)爭(zhēng)控制是正常交易模型中的典范,它通過(guò)采購(gòu)企業(yè)對(duì)其上游供應(yīng)商的控制來(lái)引起供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)。
 
       這種競(jìng)爭(zhēng)可以提高產(chǎn)品質(zhì)量并且降低產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)價(jià)格。這種控制方法類(lèi)似于“招標(biāo)”,但在內(nèi)容和形式上比招標(biāo)更加靈活,僅適用于買(mǎi)方壟斷市場(chǎng)。
 
 
2  合約控制
 
       合約控制是采購(gòu)企業(yè)通過(guò)與供應(yīng)商進(jìn)行談判、協(xié)商,根據(jù)雙方的利益達(dá)成某種一致,并由雙方簽署框架協(xié)議。
 
       它的目的是使雙方在今后的具體購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)中能更好地履行各自的權(quán)利和義務(wù),基于該合同產(chǎn)生的一切買(mǎi)賣(mài)行為都要以框架協(xié)議的規(guī)定為準(zhǔn)。
 
       這種方式的特點(diǎn)是:供需雙方的關(guān)系比完全控制密切,但又不像股權(quán)控制和管理輸出控制那樣緊密,F(xiàn)在,很多大型企業(yè)都通過(guò)合約控制方式來(lái)進(jìn)行供應(yīng)商的管理。
 
 
3  股權(quán)控制
 
       市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈使得采購(gòu)企業(yè)日趨與供應(yīng)商建立一種比較親密的伙伴關(guān)系,從而達(dá)到對(duì)供應(yīng)商控制的目的。
 
       同時(shí),供應(yīng)商也希望能夠與企業(yè)進(jìn)行較長(zhǎng)期的合作,實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定銷(xiāo)售及發(fā)展。在這種情況下,雙方就可以通過(guò)協(xié)商的方式互相購(gòu)買(mǎi)對(duì)方的股份進(jìn)行股權(quán)交換。在此過(guò)程中,雙方需要在權(quán)利和義務(wù)上相互作出承諾和保證。
 
       此外,還要在信息、技術(shù)、數(shù)據(jù)和人員等方面進(jìn)行交換,以實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)方的監(jiān)督和控制。
 
       這個(gè)過(guò)程看起來(lái)比較簡(jiǎn)單,但實(shí)際操作起來(lái)是相當(dāng)繁瑣和復(fù)雜的。因?yàn)楹献鞯臎Q策需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的論證、分析才能確定;另外,合作對(duì)象也要經(jīng)過(guò)深思熟慮和長(zhǎng)期、細(xì)致的調(diào)查研究后才能確定。
 
 
4  管理輸出控制
 
       管理輸出控制往往與股權(quán)控制并存。股權(quán)合作的實(shí)質(zhì)是合作的企業(yè)之間存在著相互融合、交換和幫助。近幾年來(lái),由于企業(yè)之間的合作與并購(gòu)的快速發(fā)展,參股日益增加,人們對(duì)企業(yè)合作有了新的認(rèn)識(shí),開(kāi)始由企業(yè)產(chǎn)權(quán)控制走向企業(yè)管理控制,并慢慢演變?yōu)楣芾磔敵隹刂啤?/div>
 
       管理輸出控制是在股權(quán)控制或其他形式合作的企業(yè)之間,通過(guò)向?qū)Ψ狡髽I(yè)輸出管理人員,進(jìn)行技術(shù)和管理支持,實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)方企業(yè)狀況的掌握、信息的了解,這實(shí)際上為企業(yè)之間的實(shí)質(zhì)性合作提供了一個(gè)載體或媒介。
 
       管理輸出控制使得合作企業(yè)雙方的關(guān)系更加密切,降低了雙方的交易成本,達(dá)到對(duì)采購(gòu)物流控制的目的。
 
 
5  制定聯(lián)合質(zhì)量計(jì)劃
 
       采購(gòu)作業(yè)需要把供需雙方的能力對(duì)等協(xié)調(diào)起來(lái),協(xié)調(diào)的辦法就是制定聯(lián)合質(zhì)量計(jì)劃。
 
聯(lián)合質(zhì)量計(jì)劃一般要包括經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理等三方面內(nèi)容。
 
 
6  向供應(yīng)商派常駐代表
 
       為直接掌握供應(yīng)商商品質(zhì)量狀況,可由采購(gòu)方向供應(yīng)商派出常駐代表,其主要職責(zé)是向供應(yīng)商提出具體的商品質(zhì)量要求,了解該供應(yīng)商質(zhì)量管理的有關(guān)情況,如質(zhì)量管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置,質(zhì)量體系文件的編制,質(zhì)量體系的建立與實(shí)施,產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、檢驗(yàn)等情況,特別是對(duì)出廠(chǎng)前的最終檢驗(yàn)和試驗(yàn)要進(jìn)行監(jiān)督,對(duì)供應(yīng)商出具的質(zhì)量證明材料要核實(shí)并確認(rèn),起到在供應(yīng)商內(nèi)進(jìn)行質(zhì)量把關(guān)的作用。
 
       對(duì)具有長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系,建立了固定的購(gòu)銷(xiāo)關(guān)系,采購(gòu)批量大、技術(shù)性強(qiáng)、對(duì)質(zhì)量要求嚴(yán)格的供應(yīng)商,采購(gòu)方還可派出質(zhì)檢組常駐供應(yīng)商,不但對(duì)商品質(zhì)量進(jìn)行全程、全面地檢查和監(jiān)督,而且還要監(jiān)督買(mǎi)賣(mài)合同的全面執(zhí)行,保證及時(shí)生產(chǎn)、及時(shí)發(fā)貨、滿(mǎn)足采購(gòu)方各方面的要求。
 
       同時(shí)質(zhì)檢組還可向供應(yīng)商反映已購(gòu)產(chǎn)品在使用過(guò)程中的問(wèn)題和新的要求,促使供應(yīng)商改進(jìn)和提高產(chǎn)品質(zhì)量,不斷開(kāi)發(fā)用戶(hù)所需要的新產(chǎn)品。
 
 
7  定期或不定期監(jiān)督檢查
 
       采購(gòu)方可根據(jù)實(shí)際情況派技術(shù)人員或?qū)<覍?duì)供應(yīng)商進(jìn)行定期或不定期的監(jiān)督檢查。
 
       通過(guò)監(jiān)督檢查,有利于全面把握供應(yīng)商的綜合質(zhì)量能力,及時(shí)發(fā)現(xiàn)薄弱環(huán)節(jié)并要求其改善,從而從機(jī)制上保證了供貨質(zhì)量。
 
 
8  定期排序
 
       排序的主要目的是評(píng)估供應(yīng)商的質(zhì)量保證能力,以及為是否保留、更換供應(yīng)商提供決策依據(jù),排序的一般準(zhǔn)則如下。
 
(1)質(zhì)量批次合格率(一般要求不能低于95%)。
 
(2)商品投放使用后的質(zhì)量問(wèn)題(一般要求總的工序合格率不低于85%)。
 
(3)回復(fù)質(zhì)量問(wèn)題糾正報(bào)告的態(tài)度和速度(即時(shí)響應(yīng)、令人信服的分析、有糾正預(yù)防措施)。
 
(4)交貨期履約情況(積極履行合約、并對(duì)延期交貨做出合理說(shuō)明)。
 
 
9  幫助供應(yīng)商導(dǎo)入新的體系和方法
 
       為有效地控制采購(gòu)商品的質(zhì)量,采購(gòu)方應(yīng)對(duì)供應(yīng)商導(dǎo)入自己多年總結(jié)出的先進(jìn)質(zhì)量管理手段和技術(shù)方法,主動(dòng)地幫助指導(dǎo)供應(yīng)商在短時(shí)間內(nèi)提升質(zhì)量管理水平和技術(shù)水平,增強(qiáng)質(zhì)量保證能力。
 
       采購(gòu)方對(duì)供應(yīng)商給予的幫助是多方面的,主要目的不是擴(kuò)大生產(chǎn)能力而是提高商品質(zhì)量。
 
       可通過(guò)幫助供應(yīng)商組織有關(guān)人員的技術(shù)培訓(xùn),進(jìn)行設(shè)備的技術(shù)改造,實(shí)現(xiàn)檢驗(yàn)和試驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化,貫徹IS09001標(biāo)準(zhǔn),爭(zhēng)取通過(guò)質(zhì)量體系認(rèn)證等措施進(jìn)行幫助。
 
       供應(yīng)商考核主要是指在與供應(yīng)商簽訂正式合同以后,采購(gòu)合約正式運(yùn)作期間對(duì)供應(yīng)商。
 
 
二、防止供應(yīng)商控制的方法
 
       許多企業(yè)對(duì)某些重要材料過(guò)于依賴(lài)同一家供應(yīng)商,導(dǎo)致供應(yīng)商往往能左右采購(gòu)價(jià)格,對(duì)采購(gòu)方施加極大的影響或壓力,這樣采購(gòu)方就落入供應(yīng)商壟斷供貨的控制之中。
 
       企業(yè)只有唯一的一家供應(yīng)商,或者該供應(yīng)商受到強(qiáng)有力的專(zhuān)利保護(hù),任何其他商家都不能生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品,在這種情況下,采購(gòu)方另尋門(mén)路不劃算,毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)被“套住”,處于進(jìn)退兩難境地。
 
       采購(gòu)方要對(duì)付壟斷供應(yīng)商,有時(shí)還沒(méi)等動(dòng)手就已產(chǎn)生挫敗感,因?yàn)榱α康奶炱矫黠@偏向供應(yīng)商。盡管表面上看來(lái),采購(gòu)方可能無(wú)計(jì)可施,但自古天無(wú)絕人之路,采購(gòu)方仍可以找到一些行之有效的反壟斷措施。下面就是一些常見(jiàn)的防止受供應(yīng)商控制方法,采購(gòu)方完成可以根據(jù)自己所處的環(huán)境選擇恰當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行反控制。
 
 
1  全球采購(gòu):
 
       當(dāng)采購(gòu)方得到許多商家競(jìng)價(jià)時(shí),不管實(shí)際能供貨的有幾家,采購(gòu)方準(zhǔn)有把握找到最佳供應(yīng)商。
 
全球采購(gòu)?fù)梢源蚱乒⿷?yīng)商的壟斷行為。
 
 
2  另找一家供應(yīng)商:
 
       獨(dú)家供應(yīng)有兩種情況,一種為供貨商不只一家,但僅向其中一家采購(gòu);另一種為僅此一家別無(wú)分號(hào)。通常前一種情況多半是采購(gòu)方造成的,將原來(lái)許多供貨商削減到只剩下最佳一家。后一種情況則是供應(yīng)商造成的,如獨(dú)占性產(chǎn)品的供應(yīng)商或獨(dú)家代理商等。 
 
       在前一種情況下,只要“化整為零”,變成多家供應(yīng)商,造成賣(mài)方競(jìng)爭(zhēng),對(duì)方自然不會(huì)任意抬高價(jià)格。除非技術(shù)上不可能,每個(gè)產(chǎn)品會(huì)由兩個(gè)或更多供應(yīng)商供貨,規(guī)避供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn),保持供應(yīng)商之間的良性競(jìng)爭(zhēng)。
 
       不過(guò),在后一種情況下,破解之道在于開(kāi)發(fā)新來(lái)源,包括新的供貨商或替代品。當(dāng)然這并非能一蹴就而就,必須假以時(shí)日。由于市場(chǎng)信息缺乏,因此在短期內(nèi)必須保持低姿態(tài),不主動(dòng)找供應(yīng)商洽談價(jià)格,避免供應(yīng)商借機(jī)漲價(jià),討價(jià)還價(jià)的結(jié)果是買(mǎi)方依然吃虧,若能與供應(yīng)商建立良好的人際關(guān)系,簽訂長(zhǎng)期合約,也可以避免采購(gòu)方在缺貨時(shí)必須支付很高的現(xiàn)貨價(jià)。
 
 
3  注意業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的總成本
 
       供應(yīng)商知道采購(gòu)方?jīng)]有其他貨源,可能會(huì)咬定一個(gè)價(jià),但采購(gòu)方可以說(shuō)服供應(yīng)商在其他非價(jià)格條件上做出讓步?偝杀局械拿總(gè)要素都可能使采購(gòu)方節(jié)約成本。以下是一些潛在節(jié)約成本機(jī)會(huì):
 
(1)送貨:洽談適合采購(gòu)方的送貨數(shù)量和次數(shù),可以降低倉(cāng)儲(chǔ)和貨運(yùn)成本。
 
(2)延長(zhǎng)保修期:保修期不要從發(fā)貨日期開(kāi)始計(jì)算,而從首次使用產(chǎn)品的時(shí)間算起。采購(gòu)方始終可以持既然產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò),從真正使用產(chǎn)品的時(shí)間起計(jì)算保修期又有何不可的觀(guān)點(diǎn)。
 
(3)付款條件:只要放寬正常的付款條件,都會(huì)帶來(lái)節(jié)約。立即付款則給予折扣也是一種可行的方式。
 
 
4  一次性采購(gòu)
 
       如果采購(gòu)方預(yù)計(jì)采購(gòu)產(chǎn)品的價(jià)格可能要上漲時(shí),這種做法是可行的。根據(jù)相關(guān)的支出和庫(kù)存成本,權(quán)衡一下將來(lái)價(jià)格上漲的幅度,與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)緊密合作,獲得準(zhǔn)確的需求數(shù)量,進(jìn)行一次性采購(gòu)。
 
 
5  利用供應(yīng)商的壟斷形象
 
       一些供應(yīng)商為自己所處的壟斷地位可能會(huì)不安的,畢竟各大國(guó)家都或多或少地進(jìn)行反壟斷。鮮明的例子就是微軟公司,雖然它在世界上占據(jù)著壟斷地位,但卻也為自己的這種地位感到不安。因此這樣的公司在受到指責(zé)利用壟斷地位時(shí),即使一點(diǎn)不宣傳的暗示也會(huì)讓他們坐臥不寧。
 
 
6  增強(qiáng)相互依賴(lài)性
 
       多給供應(yīng)商一點(diǎn)業(yè)務(wù),比如在原材料需求量增加時(shí),優(yōu)先考慮原來(lái)的供應(yīng) 商,這樣就提高了供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)方的依賴(lài)性。在相互依賴(lài)性增強(qiáng)時(shí),對(duì)方的控制能力必將會(huì)減弱。
 
 
7  更好地掌握信息
 
       要清楚地了解供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)方的依賴(lài)程度。供應(yīng)商離不開(kāi)采購(gòu)方,采購(gòu)方可以利用采購(gòu)量最大的優(yōu)勢(shì)要求降價(jià),此時(shí)供應(yīng)商會(huì)做出相當(dāng)大的讓步。
 
 
8  協(xié)商長(zhǎng)期合同
 
       長(zhǎng)期需要某種產(chǎn)品時(shí),可以考慮訂立長(zhǎng)期合同。一定要保證持續(xù)供應(yīng)和價(jià)格的控制,采取措施預(yù)先確定產(chǎn)品的需求以及需求增加的時(shí)機(jī)。
 
 
9  與其他用戶(hù)聯(lián)手
 
       與其他具有同樣產(chǎn)品需求的的公司聯(lián)合采購(gòu),有一方代表所有用戶(hù)采購(gòu)會(huì)惠及各方。壟斷供應(yīng)商被買(mǎi)賣(mài)雙方的例子很多。只有那些產(chǎn)出不高、效率低下的獨(dú)家供應(yīng)商才是采購(gòu)方應(yīng)該痛下殺手的對(duì)象。
 
 
10  讓最終客戶(hù)參與
 
       如果采購(gòu)方能與最終用戶(hù)合作并給予他們信息,擺脫壟斷供應(yīng)商的機(jī)會(huì)也會(huì)伴采購(gòu)方面來(lái)。例如,工程師往往只認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)品牌,因?yàn)樗麄儾涣私馄渌x擇,向他們解釋只有一家貨源的難處,他們往往就可以讓采購(gòu)方采購(gòu)截然不同的元件。
 
 
11  未雨綢繆,化解控制
 
       如果供應(yīng)商在市場(chǎng)上享有壟斷地位,仗勢(shì)壓人,而采購(gòu)方又不具備有效的手段與其討價(jià)還價(jià),則最終結(jié)果勢(shì)必是采購(gòu)方在無(wú)奈中俯首稱(chēng)臣。輕則接受對(duì)方苛刻的價(jià)格和信用條款,重則使自己的競(jìng)爭(zhēng)策略倍受掣肘,錯(cuò)失商機(jī)。
 
(1)虛實(shí)相同的采購(gòu)策略?梢韵驂艛嗟墓┴浬虃鬟f信息,使其意識(shí)到似乎采購(gòu)方可以從別的渠道獲取商品。從而在施加壟斷力量時(shí)有所顧忌。而此類(lèi)舉措的力度則可隨機(jī)應(yīng)變
 
(2)多層接觸,培養(yǎng)“代言人”。必須和供應(yīng)商決策鏈的各個(gè)層次加強(qiáng)接觸,包括它的高層主管以及生產(chǎn)、質(zhì)量管理和財(cái)務(wù)等職務(wù)職能部門(mén),這樣可以掌握供應(yīng)商更為全面的信息,采購(gòu)方在談判和催貨時(shí)便能游刃有余。另外可以在供應(yīng)商內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)采購(gòu)方深懷好感的“代言人”,使采購(gòu)方平添進(jìn)退空間。
 
(3)營(yíng)建一流的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)隊(duì)伍。要想不為供應(yīng)商的壟斷力量所傷,必須任用富有才干的專(zhuān)業(yè)人士擔(dān)當(dāng)采購(gòu)重任,最為重要的是使供應(yīng)商意識(shí)到采購(gòu)方的長(zhǎng)期價(jià)值。

編輯:foodqm

 
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