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伊利量身定制網(wǎng)絡分銷管理系統(tǒng)

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2007-01-19

下班前夕,北京京鼎大廈8層,內(nèi)蒙古伊利集團奶粉事業(yè)部北京區(qū)域經(jīng)理在鍵盤上敲了幾下,當天北京地區(qū)伊利奶粉的銷售、庫存、進款情況即刻全部顯現(xiàn)在屏幕上。

  在乳品行業(yè)赫赫有名的伊利集團舍棄國外知名的ERP軟件,委托用友為其“量身定制”了一套分銷管理系統(tǒng)。伊利認識到,誕生于國外的、蘊涵管理思想的ERP是一種事后管理,而任何企業(yè)要穩(wěn)步發(fā)展就需要擁有自身獨到的管理理念和模式,這是伊利堅持“量身定制”的理由。在信息化的過程中,不迷信,不盲從,能夠清醒地認識信息化的本質(zhì)和目標,不折不扣地尊重自己的現(xiàn)實需求,伊利的經(jīng)驗值得借鑒。

  下班前夕,北京京鼎大廈8層,內(nèi)蒙古伊利集團奶粉事業(yè)部北京區(qū)域經(jīng)理在鍵盤上敲了幾下,當天北京地區(qū)伊利奶粉的銷售、庫存、進款情況即刻全部顯現(xiàn)在屏幕上,瀏覽片刻后,他對一家該結賬而沒有結賬的超市發(fā)出了催款預警。

  幾乎在同一時間,在呼和浩特伊利總部,伊利高層也在瀏覽伊利集團當天的銷售和庫存情況。他們使用的是一套根據(jù)伊利集團的要求“量身定制”的網(wǎng)絡分銷管理系統(tǒng)。

  伊利需要什么?

  早在1996年,伊利集團就花200多萬元上了一套美國四班(Fourth Shift)的MRPⅡ(生產(chǎn)資源計劃)系統(tǒng)。當時上這套系統(tǒng)的具體動機,今天誰也說不好,但系統(tǒng)運行了四五年,效果卻并不理想,很多管理模塊根本就沒用上,應用的模塊也主要是傳統(tǒng)業(yè)務的電子化。

  當時,有人分析,這里面既有產(chǎn)品本身的原因,也有企業(yè)管理上的原因。因為伊利集團的倉儲、物流配送等根本就達不到軟件的要求。人們形容,四班的MRPⅡ在伊利集團,就像一輛歪歪扭扭行駛在鄉(xiāng)村小道上的奔馳,無論如何也跑不快。

  為了提升企業(yè)管理的水平,1999年,伊利集團開始醞釀上ERP。圍繞上誰家的ERP,伊利集團內(nèi)部產(chǎn)生了“買奔馳”還是“買夏利”的激烈爭論。以伊利集團的財力,上一套國外的管理軟件從資金上根本沒問題,但更多人的疑惑是:“奔馳”雖好,但伊利需要嗎?

  伊利集團是典型的資源型傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),其前身是呼和浩特市回民奶食品廠,1992年企業(yè)固定資產(chǎn)還只有1700萬元,銷售收入3200萬元;到2000年6月,企業(yè)總資產(chǎn)已達16億元,主營業(yè)務收入26億元。下屬企業(yè)30多家,遍布內(nèi)蒙古、北京、上海、天津、黑龍江等省市區(qū),主營業(yè)務是與奶制品相關的食品加工制造和銷售,主要產(chǎn)品有雪糕冰淇淋、奶粉、奶茶粉、液態(tài)奶等9大系列500多個品種。十幾年來,伊利集團依托內(nèi)蒙古豐富的牛奶和廉價的勞動力資源,實現(xiàn)了跨躍式發(fā)展。

  一走進伊利總部,立刻就能感受到伊利濃厚的個性文化。不僅有草原人的粗獷豪爽、執(zhí)著與敬業(yè),還有很多“蠻不講理”的規(guī)矩。比如,在伊利總部有3000多名產(chǎn)業(yè)工人,至今有一條食堂管理規(guī)定,任何人不許剩飯,否則罰款50元。另一方面又似乎特別“慷慨”,小到買筆、本,大到幾十萬甚至上百萬元的開支,只要是預算內(nèi)的,事業(yè)部總經(jīng)理簽字就生效,總裁很少過問。

  任何成熟的管理軟件,不論是SAP的ERP軟件,還是Oracle的ERP軟件,都是對一種成熟管理模式的總結,是一種標準的共性產(chǎn)品。在企業(yè)信息化的過程中,是個性文化適應抽象的軟件系統(tǒng),還是抽象的軟件適應個性化文化?在資源、管理、文化等諸多方面凝聚的現(xiàn)實面前,伊利集團選擇了后者。

  另一方面,多年來在伊利爆炸式的成長中,企業(yè)的管理品質(zhì)和經(jīng)營規(guī)模出現(xiàn)了脫節(jié)。如果用經(jīng)濟學中的“木桶效應”來形容伊利集團的管理,當時的伊利就是一個令人難以想象的木桶:有的木板非常長,而有的木板又出奇的短,只是由于良好的業(yè)績暫時掩蓋了這些管理上潛在的問題。

  在伊利,既有國內(nèi)領先的預算管理制度,也有很多看上去很落后的“土”管理。比如,在伊利的很多生產(chǎn)廠還采用看板式管理,一個包裝工當天就能知道自己包了多少產(chǎn)品,多少廢品,掙了多少錢。

  一定要“量身定制”

  2000年9月,付沖從銷售部門調(diào)任伊利集團信息工程部暨全國數(shù)據(jù)中心總經(jīng)理。碩士畢業(yè)于生物化學專業(yè),曾經(jīng)在內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學教過書,在國外做過訪問學者的付沖1996年進入伊利,并在伊利做過資產(chǎn)管理、市場營銷等,對伊利的業(yè)務流程和管理有著獨到的見解。付沖認為,以伊利的家底,買一輛“奔馳”根本沒問題,但伊利開得了“奔馳”嗎?不見得!其中蘊涵著巨大的風險--伊利還有很多基礎性管理工作需要規(guī)范,需要提升;與IBM、HP、寶潔等跨國公司的管理品質(zhì)相比,伊利的管理還處在童年,如果強行開一輛“奔馳”,不僅很累,而且風險很大。在付沖看來,信息化的根本目的是服務于管理,并提升管理的層次和效率,因此,對待信息化,絕對不能做沒有把握的事情。

  此外,伊利還有一些特殊的理由。ERP誕生于德國,是對成熟制造業(yè)管理模式的一種總結,是一種事后管理。而任何企業(yè),要成為全行業(yè)的排頭兵,一定要有自己獨特的管理理念和管理模式;買了一個ERP軟件,也就等于買了別人的管理模式;伊利的目標是成為全國乳品行業(yè)的老大,要集中資源“構建中國伊利”,必須擁有獨到的管理理念和管理模式,因此,無論如何,伊利的管理系統(tǒng)一定要“量身定制”。

  此外,伊利天天在變,需要在變革中求生存,在變革中求發(fā)展,付沖比喻,在伊利人自己也無法把握5年后變成什么樣子的情況下,如果從市場上購買一套軟件,讓伊利的管理適應軟件的需求,無異于為一個快速長高的孩子,買一套要求穿戴多年的衣服。

  3個月27個分銷點全上線

  乳品生產(chǎn)關鍵是兩頭,一頭是奶源,一頭是銷售。對伊利來說,背靠大草原,奶源應該有著充足的保證,而銷售就不那么容易控制了。

  2000年,伊利集團下轄奶粉、冷飲和液態(tài)奶三大事業(yè)部,在內(nèi)蒙古、北京、河北、天津、上海等地有30多家生產(chǎn)廠,60多座大型倉庫,近百家銷售辦事處,上萬個分銷代理點,銷售領域資金、物流和信息流的不統(tǒng)一,成了制約伊利快速成長的瓶頸。

  付沖決定首先從分銷開始突破,他帶領同事先后接觸了幾十家公司,也接觸了很多方案,有軟件包式的,有離線式的,有ASP式的。

  最后,伊利選定了用友偉庫提供的ASP方式。之所以選擇用友,除了1999年5月伊利集團采用了用友的網(wǎng)絡版財務軟件,有著“先入為主”的優(yōu)勢外,用友在軟件領域耕耘多年,服務點遍布全國,滿足了伊利集團分銷點遍布全國,需要隨時提供服務的要求。

  伊利一貫的行事風格是以最高的效率快速實現(xiàn),信息化更不例外。去年3月簽合同,3月中旬就進入需求分析;4月開始用戶培訓,5月1日正式上線,用友咨詢和服務總監(jiān)吳文釗帶領30多個人分赴成都、武漢、北京、濟南、沈陽、上海等27個分銷點實施,付沖負責協(xié)調(diào);6月18日,也就是伊利分紅派息的日子,一期工程全部完成。

  需求分析實際上就是解決誰適應誰的問題,究竟是伊利的業(yè)務流程按照用友的軟件改,還是用友的軟件按照伊利的業(yè)務流程改。需求分析開始的第一天,用友的工程師對付沖和信息工程部的同事說:“你們提要求吧!”付沖回答:“提要求的不是我們,而是業(yè)務部門的經(jīng)理,我只負責幫助你們和業(yè)務部門溝通。”此后,伊利信息工程部掛著一塊小黑板,哪一個部門需求分析做完了,業(yè)務經(jīng)理就在上面簽字,沒簽字的就繼續(xù)調(diào)查分析。

  伊利有2000多名銷售人員,經(jīng)營的規(guī)模已經(jīng)接近原來的管理手段所能控制的極限。伊利分銷系統(tǒng)要解決的關鍵難題有兩個:一是信息流不暢通,解決領導層不知道分公司具體運營的難題;二是實現(xiàn)流程化管理,加強管理者對業(yè)務流程和人員的管控;仡^看看去年走過的那段路,付沖覺得量身定制信息管理系統(tǒng)的關鍵是自己要對信息化的目標有清晰的認識,知道哪些業(yè)務流程需要改,哪些業(yè)務流程不需要改。在需求分析中,付沖始終堅持的一個原則是,一方面盡量往用友原有系統(tǒng)的規(guī)范流程上靠,另一方面用友必須按照伊利的特殊要求修改程序。

  需求分析階段雙方合作非常愉快,付沖總結,其中的一個關鍵原因是,1999年伊利集團在組織架構上進行了一次徹底的改革,基本理清了企業(yè)整體運行體系和運行思路,建設分銷管理系統(tǒng)一定程度上是在固化上次改革的成果。另一個原因是伊利集團董事長兼總裁鄭俊懷的強力推進。在信息化之前,伊利召開了一次動員大會,宣布影響信息化進程者“格殺勿論”。

  “今天我們溝通40個問題”

  伊利和用友的摩擦是從系統(tǒng)實施開始的。為了溝通合作中出現(xiàn)的磨合問題,伊利和用友分別成立了項目組。用友的項目組由偉庫網(wǎng)副總經(jīng)理李友負責,伊利的項目組由付沖負責,每5天溝通一次。

  伊利液酸奶事業(yè)部信息負責人是讓用友的軟件工程師最“怕”的一個“刺兒頭”。溝通會一開始,他把筆記本往桌上一擺,開口就是:“今天我們溝通40個問題。”用友的工程師一聽,知道下面幾天別指望休息了。就這樣,一溝通就是一天;后來,需要溝通的問題越來越少,從40個減少到30個、20個,直到3個、2個。溝通的問題大致有三類:一種是不是問題的問題,雙方經(jīng)過討論認為擔心是多余的或者不合實際,可以暫不考慮;第二種是提出以后覺得有問題,但是可以迅速解決,經(jīng)過討論確定解決的時間表;第三種,也是最可怕的,是有問題但解決起來很困難或者根本解決不了。

  奶粉的保質(zhì)期很長,而酸奶的保質(zhì)期只有三天,需要在當天凌晨3點開始配送,6點前擺上超市的柜臺。李友回憶,當時看到這個情形,用友心里一點底也沒有。因為用友的ASP系統(tǒng)只適合奶粉的配送,而不適合酸奶的配送。但是,經(jīng)過激烈的爭論,甚至是爭吵,在伊利的“逼迫”下,用友的工程師終于開發(fā)出了適合酸奶配送的產(chǎn)品。

  伊利的人經(jīng)常跟李友開玩笑說,用友的產(chǎn)品里有伊利一半的知識產(chǎn)權。確實,伊利和用友之間,與其說是客戶和供應商的關系,不如說是合作伙伴的關系。在整個合作過程中,伊利的業(yè)務人員不是站在一邊指揮或者監(jiān)督用友的工程師工作,而是與用友的工程師一起研究業(yè)務需求,研究系統(tǒng)的改進策略、手段;在人員的投入上,雙方也都盡了最大的努力,伊利方面除了信息系統(tǒng)部的30多名IT人員外,還從業(yè)務部門抽調(diào)了大量中層干部;用友偉庫當時全部員工只有60多人,投入到伊利這個項目中的就有40多人。

  通過使用用友為其量身定制的分銷管理系統(tǒng),伊利實現(xiàn)了從傳統(tǒng)管理到過程管理的轉變;而用友也通過和伊利的合作走向了成熟,并逐漸獲得了業(yè)界的認可。經(jīng)過一年多的試運轉,今年3月系統(tǒng)順利通過了驗收,付沖和李友的臉上露出了會心的微笑。

  技術分析

  通常說的ASP模式是指客戶租用服務商的軟件,而伊利集團的ASP則是從技術的角度說的,沒有運營上的租用關系。用友為伊利集團開發(fā)的分銷管理軟件,安裝在北京金融街世紀互聯(lián)數(shù)據(jù)中心的數(shù)據(jù)庫上,伊利的分銷點通過瀏覽器在線使用軟件,客戶端沒有任何應用程序;確切地說,伊利集團總部是ASP的服務提供商,各分銷點是ASP的客戶,只是不存在買賣關系而已。

  在世紀互聯(lián)的數(shù)據(jù)中心,最底層的管理,如數(shù)據(jù)庫的備份、維護等也由伊利集團自己的技術人員完成;只有網(wǎng)絡安全、硬件維護等非核心業(yè)務才外包給世紀互聯(lián)公司完成。

  伊利集團的分銷管理系統(tǒng)是以用友的U8網(wǎng)絡分銷管理系統(tǒng)為基礎,結合伊利的業(yè)務流程而生成的。整個系統(tǒng)從分銷、庫存、多賬號管理和配貨入手,將傳統(tǒng)手工控制,變?yōu)樾畔⑾到y(tǒng)控制,盡可能將企業(yè)運行過程中的不確定因素變?yōu)榭梢钥刂频囊蛩,實現(xiàn)了對企業(yè)銷售計劃指標、合理庫存量、保質(zhì)期、產(chǎn)品庫損總量、客戶信用、人員業(yè)績等指標的控制。

  以前,業(yè)務員收到訂單以后要通過手工登記,然后上報經(jīng)理,出提貨單,通知倉庫發(fā)貨;而今業(yè)務員收到訂單以后,首先在網(wǎng)上對客戶進行審查,然后核對庫存、付款方式等,上傳部門經(jīng)理。經(jīng)理確認后,再傳到倉庫,配送發(fā)車全部在網(wǎng)上進行。確切地說,伊利的分銷管理系統(tǒng)更像一個物流管理軟件,是一個缺乏生產(chǎn)制造的小型ERP。

  從網(wǎng)點到分銷點,再到銷售中心,然后是訂單和庫存管理中心,全面審批收集的數(shù)據(jù),所有單位都通過上網(wǎng)和相應的權限進行數(shù)據(jù)的錄入、查詢、審批和處理工作。目前,只要是能上網(wǎng)的地方,伊利的分銷點就可以應用分銷管理系統(tǒng);記者采訪付沖的時候,他正和用友公司討論建設伊利集團的局域網(wǎng)的問題,不久以后所有的數(shù)據(jù)都將運行在伊利集團的局域網(wǎng)上。

  效果分析

  改變了管理的思維方式,實現(xiàn)了數(shù)字管理和過程管理,達到了真正的目標管理。

  同許多企業(yè)一樣,以前伊利集團的管理方式也是逐級匯報,一條消息從代理點傳到總部至少要兩三天;采用信息系統(tǒng)后,代理點--子公司--事業(yè)--總部實現(xiàn)了7×24小時實時數(shù)據(jù)的輸入和查詢,從幾十個小時縮減到可以忽略不計的幾秒,更重要的是有了后臺數(shù)據(jù)庫支持,除了必要的溝通外,多數(shù)經(jīng)營數(shù)據(jù)可以在數(shù)據(jù)庫內(nèi)直接查詢,將事后控制,變成了過程控制。以前,問一個銷售經(jīng)理倉庫內(nèi)還有多少箱酸奶,他不會去倉庫數(shù)一數(shù),而是首先去翻賬單,進了300箱賣了200箱,倉庫內(nèi)就應該還有100箱,但實際上倉庫內(nèi)有多少箱呢?不一定是100箱,因為賬單有可能丟了幾張,F(xiàn)在優(yōu)化了業(yè)務流程,提高了效率,一個訂單的流轉從一周縮短到不足24小時。

  以前,從客戶下訂單到配送中心的汽車離開倉庫,通常需要一周的時間,采用分銷管理系統(tǒng)以后,全部訂單的配送當天就可以完成,同時還可對客戶進行實時審查。在客戶下訂單發(fā)貨的時候,本來有一個信用額度的問題,某個客戶只有100萬的額度,但在沒有分銷管理系統(tǒng)的時候,信用額度就有可能被忽視或者被人情、關系替代,有了分銷管理系統(tǒng)以后,超過一分錢都下不了訂單。大大降低了運營成本,僅產(chǎn)品過期損失一項就從百萬元級降低到了十萬元級。

  伊利的產(chǎn)品多數(shù)是冷藏、保鮮食品,對存貨管理的時間非常敏感,鮮奶的保質(zhì)期只有3天,冷飲是3個月,液態(tài)奶是8個月,奶粉是12個月。以前,倉庫管理員只憑“記憶”管理倉庫,經(jīng)常把即將過期的產(chǎn)品留在倉庫,而把剛生產(chǎn)出來的產(chǎn)品發(fā)走了。有了分銷管理系統(tǒng)以后,根據(jù)產(chǎn)品的標號,倉庫內(nèi)哪些產(chǎn)品是即將過期的,哪些是新生產(chǎn)的,一目了然,因而大大降低了過期產(chǎn)品的損失。而因為資金周轉速度加快、準確預測產(chǎn)量等帶來的效益的提高就更多了。

 
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